Come qualificare i clienti e recuperare 4 giorni al mese (se non vuoi aprire una Onlus)

Mentre facevo ricerca su come evitare di perdere tempo su preventivi inutili mi sono imbattuto in questo messaggio di un’arredatrice di interni e – sarà perché è anche il lavoro della mia compagna – mi si è stretto il cuore:

Fare un preventivo vuol dire investire almeno 2 ore, nella migliore delle ipotesi, per valutare tutte le variabili che vengono tirate in causa: mettere insieme le esigenze del cliente con le nostre lavorazioni e con quelle dei vari fornitori. Quindi … incontri in falegnameria, in vetreria, in ferramenta …. telefonate, quotazioni, ecc.

Cerco sempre di mandare il preventivo entro le 48 ore dalla richiesta, magari con l’allegato di una bozza, super bozza del progetto, di come verrà realizzato l’arredo. e poi …. nella maggior parte dei casi, neanche un grazie, o una risposta che dica qualcosa in merito.

Mi sa che faccio prima ad aprire una onlus! 🤣

il bello è che sono convinta che anche il fare un preventivo, soprattutto nel nostro caso, sia un valore aggiunto.

Per realizzare un arredo su disegno, prima di preventivarlo devo disegnarlo, arrivare a fare quasi un esecutivo, ma perchè in questo mondo sembra che tutto sia dovuto?

E’ il mio lavoro, l’adoro, ci metto passione, in cambio di cosa?

Almeno una risposta di cortesia “grazie, ho visto il preventivo, lo valutiamo e le facciamo sapere … ” … basta poco che ci vo!

Quanto la capisco! Anche a me è capitata tante volte la rabbia di pensare “…ma almeno una risposta, cazzarola”!

Troppo spesso: fare preventivi = lavorare gratis

Cosa succede quando tutti i potenziali clienti possono succhiarci tempo?

Proviamo a fare i conti a spanne di quanto tempo si perde:

Attività Tempo minimo Tempo massimo
Una prima mail sgangherata a cui rispondere 5 min 15 min
Una prima telefonata 10 min 30 min
1° incontro dal vivo 1 ora 2 ore
Preparazione preventivo 30 min 4 ore
2° incontro dal vivo 2 ore
Email di sollecito 5 min 10 min
Telefonate di sollecito 10 min 20 min
TOTALE 2 ore* 8 ore*
* senza nemmeno contare il tempo perso negli spostamenti per andare alle riunioni o quello perso per riprendere il filo dopo le interruzioni delle telefonate etc.

Ogni nuovo contatto non qualificato può farti perdere fino ad una giornata di lavoro (!!!). Basta avere 4 o 5 nuovi contatti al mese per lavorare gratis 1 settimana su 4 stando dietro a potenziali lavori che non entreranno!

Capito perché a volte hai la sensazione di non avere tempo per il lavoro creativo “vero”, di sbatterti tanto e guadagnare troppo poco?

E non so te ma io al momento non ho molta voglia di aprire una onlus.

Non sarebbe fantastico invece riuscire a dedicare il tempo dei preventivi SOLO a quei clienti che (quasi) sicuramente entreranno?

E’ il momento si smettere di dedicare il 10% o il 20% del tuo tempo a rispondere a tutte le richieste che ti arrivano ma soltanto a quelle veramente interessanti. Scremandole in entrata.

Aspè, mi stai dicendo di non rispondere ai clienti che mi scrivono?

O a tutte le telefonate che mi arrivano?

No no, ti voglio spiegare come puoi mettere un filtro “prima” che ti arrivino messaggi e telefonate sbagliate per la tua attività.

Diciamocelo.

Il vero problema non sono i preventivi.

Il problema sono i clienti sbagliati.

C’è di peggio ad una mattinata passata a fare un preventivo per un lavoro che NON ENTRA.

Quando un lavoro ENTRA e poi passiamo giornate a mangiarci le mani domandando con lo sguardo verso il cielo ma perché…

“perché cavolo mi sono ficcato in questa situazione?!?”

perché cavolo non ho evitato questo cliente?
Povero Saul, a lui capita spesso questa sensazione…

Il riquadro dei CDECLP
(Clienti Da Evitare Come La Peste)

  • vogliono tutto e subito
  • ai loro occhi non c’è differenza tra lavorare con noi o altri * (occhio che su questo può anche essere colpa nostra!)
  • guardano il prezzo e 1€ in più o in meno sono quello che li fa decidere
  • comunicano male (o non comunicano)
  • non sono disposti a dare un anticipo
  • tutta la loro fretta passa quando si tratta di mettere mano al portafoglio
  • continuano a cambiare idea su cosa vogliono (anche qui, a volte può essere anche colpa nostra…spesso dobbiamo guidare i clienti)
  • sono convinti che se solo volessero potrebbero mettersi a fare il nostro lavoro molto meglio di noi
  • si credono i prossimi Steve Jobs, sono bravissimi a farsi venire idee campate in aria e cercano solo un “partner” che le realizzi in cambio del 5% della pseudo-startup


In un mondo ideale avremmo solo pochi ottimi clienti e i clienti sbagliati non avrebbero la possibilità di farci perdere nemmeno 1 minuto.

Ecco potendo scegliere io vorrei lui

Un modo potrebbe essere assoldare un buttafuori all’ingresso della nostra attività capace con uno sguardo di capire se il potenziale cliente merita di entrare o è meglio rimbalzarlo subito.

Nel mondo ideale il nostro buttafuori dovrebbe capire se il nuovo potenziale cliente:

  • ha il budget
  • è allineato sui tempi necessari
  • sa comunicare
  • c’è feeling personale (non indispensabile ma meglio!)

Ripeto: PRIMA di perderci ore inutili dietro.

Usciamo dalla metafora.

Abbiamo bisogno di un sistema che risponda alla domanda:

vale la pena dedicare a questa persona i primi 30/60 minuti del mio tempo per una prima telefonata?

“Vabbè ma mica posso assumere davvero un buttafori…Come si fa nel mondo reale?”

Ora lo vediamo insieme, con degli esempi.

Ma prima una parentesi markettara per inquadrare il tema.

Riquadro markettaro: Leads vs Prospects

Nel gergo markettaro c’è un modo preciso per distinguere il grande gruppo dei potenziali clienti in entrata.

I “LEADS” sono potenziali contatti che hanno espresso una qualche forma di interesse verso i tuoi servizi ma che non sono ancora stati valutati e qualificati da te.

I “PROSPECT” invece sono un sottogruppo dei Leads e sono soltanto quelli che sono passati attraverso una tua prima scrematura.

Perché sapere questi bei nomi inglesi? (che comunque fanno molto figo)

Perché ora che puoi fare questa distinzione nella tua testa, invece di trattare tutti come “clienti”… Da oggi hai una regola: non sprecare tempo a fare preventivi a tutti i “leads” che ti arrivano.

Le armi a tua disposizione: i filtri

Un requisito importante per mettere in piedi il tuo sistema per scremare i clienti è avere un sito in cui presenti la tua attività.

Se hai un tuo sito quella è la “porta di ingresso” della tua attività ed è lì che metteremo il tuo buttafuori virtuale.

Nel nostro sito – spesso non ci pensiamo – ma ci sono un sacco di “filtri” o “barriere” invisibili: informazioni più o meno esplicite che possono allontanare i clienti.

Alcuni filtri evitano che i clienti giusti entrino in contatto con noi: dobbiamo eliminare questi filtri!

Altri filtri invece allontanano i clienti sbagliati: dobbiamo potenziare questi filtri!

“Agù ma di che stai a parlà?”

Ecco i filtri che abbiamo a disposizione:

  1. Il prezzo
  2. Informazioni fondamentali su di te
  3. Informazioni fondamentali sul cliente

Vediamoli uno ad uno:

1. Il prezzo

Il prezzo dei nostri servizi è una barriera fondamentale per discriminare i clienti buoni da quelli cattivi.

Spesso non viene mostrato sul sito e aspettiamo a dirlo fino a quando non abbiamo fatto un preventivo, per scoprire poi che il cliente era in linea con un valore…con uno zero in meno!

Spesso i clienti potenziali – anche quelli buoni – sono molto curiosi di sapere quanto potrebbe costare lavorare con noi. Non esplicitarlo rischia di allontanarli verso il prossimo sito a portata di click, magari quello del nostro concorrente che ha deciso invece di indicare i propri prezzi. Usiamo questo filtro esplicitando i nostri prezzi il prima possibile.

Certo, a volte non sai effettivamente che prezzo praticare fino a quando non hai fatto delle valutazioni approfondite sulle richieste del cliente ma anche in questi casi puoi cominciare ad indicare un range di prezzo.
Fallo il prima possibile all’interno della tua relazione con il cliente.

2. Informazioni fondamentali su di te

Patti chiari, amicizia lunga.” Fai in modo che il cliente possa trovare sul tuo sito alcune informazioni essenziali sulle tue regole base e il tuo metodo di lavoro PRIMA di trovare la tua mail o il form di contatto. Ad esempio:

  • quando è il tuo prossimo slot libero per un lavoro (fra due settimane oppure fra due mesi?)
  • cosa succederà dopo che il cliente ti avrà mandato una mail? (quanto tempo di solito ci metti a rispondere, quando avverrà la prima telefonata, ecc…)
  • come funziona il pagamento e cosa deve avvenire prima che il progetto possa effettivamente partire (spoiler: deve essere versato un acconto)

Mettere queste informazioni a questo punto della relazione con il nuovo potenziale cliente ti aiuta ad allontanare i clienti cattivi (es: quelli che vogliono il progetto “come facebook ma meglio”, gratis e per ieri) ma soprattutto ti permette di dare per scontato che i clienti giusti – quelli che non si spaventano di fronte al tuo metodo di lavoro – siano già allineati con le tue richieste.

In altri termini: non dovrai più “vendere” al cliente il fatto che hai bisogno di un acconto per partire perché sarai già sicuro che il messaggio gli sarà arrivato ancora prima che ti contattasse. Con questo metodo puoi anche eliminare l’ansia relativa al fatto che i clienti si aspettino di partire subito a lavorare con te. Se ti contattano e vogliono lavorare con te significa che già sanno che dovranno aspettare qualche settimana/mese per partire e sono disposti a farlo. Più avanti nell’articolo ho riportato una quote bellissima su questo tema a cui ti puoi ispirare.

3. Informazioni fondamentali sul cliente

Un altro filtro che possiamo mettere in campo consiste nel mettere alla prova il cliente facendogli alcune semplici domande che ci aiutano a capire se è motivato e se ha fatto un minimo di riflessione sulla prestazione che ci sta chiedendo.

Della serie:

“prima di dedicare tempo gratis per te, vediamo se TU sei disposto a dedicare 5 minuti del tuo tempo per chiarire meglio le tue esigenze”

Non è fantascienza, spesso queste sono le domande che facciamo per telefono al cliente…ma perché perdere tempo prezioso se possiamo automatizzare questa cosa?

Poi, per carità, se il cliente supera questa piccola prova gli dedicheremo il tempo al telefono e/o di persona per approfondire e costruire fiducia ma evitiamo di farlo con tutti e regalare tempo ed energia alle persone sbagliate.

Quindi.

Se vuoi fare sul serio con la tua attività vale la pena mettere a punto un sistema capace di qualificare e scremare i clienti in entrata. Si tratta di alcune ore di lavoro per modificare il tuo sito e/o i tuoi processi a fronte di un risparmio garantito di giornate e stress negli anni a venire (il tuo fegato ringrazia).

“Ok, ma in pratica?”

Così fan tutti (cosa NON fare)

Vediamo due esempi classici di come NON FARE.

CASO #1 (offline): Ti arriva una telefonata a freddo (magari nel bel mezzo del tuo lavoro creativo) di uno sconosciuto che ti attacca un pippone gigante su un nuovo possibile progetto e te ne parla per 40 minuti. Anche se dopo i primi 3 minuti senti già puzza di sòla, lo lasci parlare perché “non si sa mai” e alla fine rimanete d’accordo che il prossimo passo è vedervi dal vivo.

CASO #2 (online): un tipico sito di architetti (o di qualunque tipo di freelance se è per questo) alla pagina “contatti”:

E’ la classica pagina contatti con indirizzo, numero di telefono, cellulare, email, secondo indirizzo email, e contatto Skype.

Se hai poche richieste di contatto, tutto ok (anche se non mi sto particolarmente eccitando leggendola).

Se invece ne hai diverse, dando tutti questi canali in mano a un qualsiasi potenziale cliente senza prima qualificarlo, in pratica ti stai mettendo in questa situazione:

Occhio che i clienti sbagliati possono fare danni se ti metti in questa situazione

Cosa puoi fare: sistemi per qualificare i clienti nel mondo reale

Ci sono 3 metodi molto pratici che puoi applicare (in ordine di complessità):

  • Metodo 0: preparati a dire di no senza troppi problemi e con confidenza
  • Metodo 1: una pagina “contatti” dove metti le cose in chiaro
  • Metodo 2: preparare un questionario di filtro da sottoporre al cliente

Vediamoli uno per uno.

Metodo 0: preparati a dire di no senza troppi problemi e con confidenza (livello di difficoltà: cintura bianca)

Requisiti:

  • la convinzione che il tuo tempo è prezioso
  • 15 minuti per scrivere una risposta standard

Sempre mentre facevo ricerca, leggendo alcuni forum online mi è capitato di leggere uno scambio tra due professionisti in cui uno sosteneva che:

“ricevere un preventivo è un diritto del cliente

Non sono d’accordo.

Ricevere una RISPOSTA è un diritto del cliente, questo sì.

Ma poter declinare educatamente richieste inappropriate è un diritto del professionista.

Quindi convinciamoci insieme:

non sei in dovere di accettare qualsiasi lavoro ti viene richiesto.

Se un nuovo cliente ti tira in mezzo su un progetto che – per qualunque motivo – ti puzza di sòla non solo puoi ma dovresti educatamente rimbalzare la richiesta perché è un tuo diritto scegliere su quali progetti investire il tuo tempo.

“Mi vien male dire di no ad una richiesta di lavoro! Come si fa?”

Ci sono tanti modi per rifiutare una richiesta:

  • puoi dare un primo range di prezzo molto alto (PRIMA di preparare un vero preventivo!)
  • puoi dire che in questo periodo sei prenotato per diversi mesi
  • puoi dire che si tratta di un tipo di progetto che non stai più accettando
  • puoi dire che la dimensione del lavoro è troppo piccola

…insomma scegli tu la motivazione, che sia sincera oppure una scusa (a volte ci sta).

L’importante è non farti trascinare dentro ad un progetto che ti farà star male, togliendo tempo a quelli che invece ti interessano e ti pagano bene.

Se ti capitano spesso richieste sbagliate che non ti interessano devi fare due cose:

  1. domandati perché (e leggi con cura il metodo #1 di cui parleremo tra poco)
  2. prepara una risposta scritta per declinare e tienila a portata di mano in modo da non perdere tempo ogni volta a scrivere una risposta differente. I 15 minuti che ci vogliono per prepararla con cura saranno i 15 minuti spesi meglio della tua vita!

“Ma a rimbalzare la gente sembrerà che me la tiro!”

Se l’alternativa è calpestare le tue reali esigenze, metterti a zerbino, magari lavorare sottopagato e farti il fegato marcio con clienti scadenti…Amen, che pensino quello che vogliono, no?

“Ma se rifiuto richieste così fatturo meno! Purtroppo non me lo posso permettere ora.”

Progetti scadenti con clienti scadenti ne chiamano altri anche in futuro.

Quello che ho imparato nei miei anni da professionista è che è molto meglio spendere del tempo per formarmi o per creare nuove opportunità interessanti, piuttosto che lavorare a tutti i costi con progetti che mi fanno stare male e pagano poco.

Metodo 1: una pagina “contatti” dove metti le cose in chiaro (livello di difficoltà: cintura gialla)

Requisiti:

  • idee chiare su come vuoi lavorare e sui tuoi clienti ideali
  • capacità di modificare una pagina del tuo sito (opzionale)
  • un paio d’ore di lavoro

Un primo step facile ed efficace per cominciare a filtrare le tue richieste in entrata è guidare gli utenti del tuo sito verso i tuoi contatti (la cosa che in quel momento vogliono), facendoli passare prima per una serie di informazioni fondamentali.

struttura della tua pagina contatti
Hai mai pensato a com’è organizzato un negozio Ikea? La pagina contatti del tuo sito dovrebbe essere strutturata in modo simile: prima di far arrivare il cliente al form di contatto facciamolo passare attraverso le informazioni per noi fondamentali. Ok, magari anche senza arrivare ai livelli di perversione degli architetti di Ikea 😱

Un primo esempio pratico è il sito di Yunikon Design:

Alla pagina del servizio “web design” Laura non si limita a spiegare cosa fa in questo campo ma fa il passo successivo:

  • spiegando come funziona una collaborazione con lei in questo senso (quali saranno le fasi, i tempi, quali comunicazioni aspettarsi)
  • esplicitando l’ordine di grandezza di quanto potrebbe costare
  • chiarendo subito che si parte versando un acconto

Quote preferita:

“Quando possiamo iniziare? Di questo possiamo discutere quando ci sentiamo al telefono: a me piace pensare che mi scegli perché ti piace il mio stile e come lavoro e per questo sei disposto ad aspettare un po’ per avere il tuo blog disegnato e realizzato da me… ma se non è così, fa niente, rimaniamo amici.”

In particolare mi piace il tono delicato con cui setta le aspettative per le comunicazioni incluse nel prezzo (2 chiamate telefoniche preventive e un’ora di consulenza via Skype post-lancio). Nota come le presenta come “bonus” 🙂

Riquadro che ti chiede di aiutarmi

Ti sta piacendo questo articolo?

Se stai ancora leggendo forse ti sei accorto che questo non è un articolo come i tanti che si trovano in giro. Ho impiegato più di 30 ore per fare ricerca, scriverlo ed editarlo al meglio delle mie possibilità.

Se volessi condividerlo sui tuoi social oppure linkarlo dal tuo blog per me farebbe un mondo di differenza!

Per farlo qui a sinistra ci sono 4 bei bottoncini colorati (giuro, esistono anche se a forza di averli sempre sotto il naso perfino noi non li vediamo quasi più!)

Un altro bell’esempio è il sito di Mariachiara Montera:

Anche Mariachiara esplicita molto bene le cose importanti prima di essere disponibile per un contatto:

  • il servizio: di cosa si tratta
  • come funzionerà la collaborazione
  • cosa otterrai alla fine (i deliverables)
  • durata del lavoro
  • il prezzo

Mi piace un sacco la chiarezza espositiva e visuale dell’offerta, estremamente ordinata e lineare che mi prende per mano e mi prepara al form di contatto (in fondo alla pagina!). Bonus: il box di sintesi in alto a destra, super funzionale.

Se non hai un sito puoi anche sintetizzare queste informazioni in un bel documento pdf da inviare ai clienti dopo il primo contatto via mail.

Metodo 2: Prepara un questionario di filtro (Livello difficoltà 2: cintura verde)

Requisiti:

  • una lista di domande utili da fare (ti do degli spunti)
  • capacità di modificare una pagina del tuo sito (opzionale)
  • servizio web per creare form online come Typeform o SurveyMonkey (opzionale)
  • mezza giornata di lavoro

Uno step successivo può essere fare tutto come sopra ma in più avere un questionario di per qualificare il cliente.

Può essere un form strutturato che metti sulla pagina contatti del tuo sito oppure una serie di domande che copi ed incolli nel primo scambio di email con il nuovo cliente.

Questo serve a te per:

  • vedere se il cliente è motivato e quindi disposto a dedicare 5 minuti di sforzo a questo progetto
  • avere le prime informazioni per valutare la richiesta scritte e ordinate
  • risparmiare una prima caotica telefonata di 30 minuti potenzialmente inutile

Importante: esplicita bene e rendi chiaro al cliente cosa succederà dopo che ti avrà risposto a quelle domande.

Ad esempio: “tu rispondi a queste domande, io mi leggo tutto e se è tutto ok ti chiamo per una telefonata di approfondimento. Se invece capisco di non essere la persona giusta per il lavoro te lo dico per evitare di farti perdere tempo. In ogni caso aspettati un mio contatto entro xx giorni dal momento in cui mi scrivi.”

Se la fatidica telefonata a freddo ti arriva puoi dedicargli 5 minuti e poi spiegare – con il giusto tatto – che per procedere nel modo più veloce per entrambi ti serve raccogliere alcune informazioni e hai alcune domande da mandargli via mail. In questo modo lo fai rientrare nel tuo processo mandandogli una mail con le domande (oppure il link al form del tuo sito).

Le domande importanti da fare

Prima di dirti quali sono le specifiche domande da fare è bene chiarire una cosa importante.

In questa fase non devi puntare a sapere ogni minimo dettaglio del progetto e del cliente…se lo facessi verrebbe fuori un questionario talmente lungo e dettagliato che nessun cliente avrebbe voglia di compilarlo (giustamente)

Devi puntare a capire soprattutto 3 cose sul potenziale cliente:

  1. è serio e ha riflettuto minimamente sul progetto?
  2. ha il tempo necessario per lavorare con te o vuole il progetto per settimana prossima?
  3. ha il budget e si può permettere le tue tariffe?

Se il cliente supera questi 3 check allora vale la pena approfondire la cosa con una telefonata o un incontro dal vivo.

Per capire queste cose puoi fare delle domande che direttamente o indirettamente ti aiuteranno ad inquadrare il cliente.

Qui ti elenco alcune domande da cui pescare per costruire il tuo questionario, alcune sono BASE (ci devono essere), altre OPZIONALI (vedi tu), altre SPECIFICHE per settori particolari (ad es: architetti, web-designer, copywriter, ecc…).

[BASE]
Descrivi il tuo progetto in 2-3 frasi
Serve a capire se il cliente ha pensato abbastanza al progetto in modo da essere in grado di spiegarlo chiaramente

[BASE]
Quando è la consegna prevista / il lancio del progetto?
Serve a capire se vogliono tutto subito o sono disposti a farti lavorare. In più se parliamo ad esempio di webdesign e chiediamo quand’è il “lancio” possiamo capire se il progetto è concreto oppure se sono soltanto in una fase esplorativa

[OPZIONALE / SPECIFICA]
Hai/avete un sito?
Se il cliente è un professionista/azienda puoi farti un’idea di chi sono e come si comunicano al momento. Ovviamente è da evitare se i tuoi clienti sono privati (es: sei un’arredatrice di interni)

[BASE]
Come definisci il successo di questo progetto?
Ti serve per capire quali sono le priorità del cliente: il tempo? la precisione? l’estetica? il fatturato generato dal progetto?

Se decidi di accettare il progetto poi varrà la pena tornare su questo punto in modo da allineare i vostri obiettivi e poterli utilizzare ogni volta che siete davanti ad una decisione difficile. Ad esempio: una volta appurato che l’obiettivo del progetto è aumentare le vendite del sito di e-commerce poi potrai usare questa arma se il cliente si impunta su un aspetto secondario e ininfluente sull’obiettivo principale.

[BASE]
Il tuo budget è sopra x.000 €?
Si possono permettere la tua collaborazione? E’ la domanda più importante.

Mettendola giù in questo modo (con solo un minimo ub basso), non forzerai il cliente a esporsi troppo e dover definire un budget preciso, ma riuscirai a scremare chi si aspetta di spendere troppo poco.

In alternativa nel form puoi domandare semplicemente “Qual è il tuo budget?” e fra le risposte precompilate parti dal tuo minimo e sali (es: 2.500€ – 5.000€ – 7.500€ – >7.500€)

[OPZIONALE / SPECIFICA]
Ci sono esempi di progetti che ti piacciono e sai dirmi perché?
Può aiutare te a capire i gusti del cliente e il cliente a riflettere sul perché che ci sta dietro.

[OPZIONALE]
Ci sono cose che ti preoccupano o hai delle richieste addizionali?
Può essere una piccola valvola di sfogo per il cliente che può aggiungere qualcosa che nella definizione del progetto non ci stava.

[SPECIFICA]
Qual è il pubblico/target del progetto?
Per progetti web può aiutarti a capire se il cliente conosce e sa spiegare a chi si rivolge.

[SPECIFICA]
Hai già lavorato con un [tua professione] in passato?
Ti aiuta a capire se dovrai formare da zero il cliente oppure no. Può anche far emergere potenziali pregiudizi del cliente sulla tua professione (ad es: “Sì, ed è stato un incubo!”)

[SPECIFICA]
Una qualsiasi semplice domanda che ti aiuti a capire se il cliente ha una minima conoscenza del tuo settore
Ad esempio se sei un webdesigner puoi chiedere: “Mi limiterò a sviluppare il sito o hai bisogno di supporto anche per l’hosting”

Come la domanda precedente può servirti per capire quanto dovrai guidare il cliente e può anche cambiare il tuo approccio nella trattativa di vendita.

[OPZIONALE]
Come mi hai trovato?
Non è così importante ma può darti qualche informazione in più sul perché hanno deciso di contattare te.

[OPZIONALE]
Qual è il tuo [piatto/animale/cantante] preferito? Il mio è: Bob Dylan
Non è fondamentale ma come ultima domanda può servire a sdrammatizzare e a ricordare al cliente che sei una persona umana e non un robot che si limita a fare domande.

Attenzione: non esagerare con le domande, usane al massimo 5 o 6, altrimenti rischi di settare un’asticella troppo alta per i tuoi potenziali clienti e rischi di passare per un maniaco del controllo! 🙂

Ora ti mostro un esempio concreto.

Leah Kalamakis si occupa di web-design e la sua pagina “Work with me” esplicita bene tutte le informazioni che abbiamo visto negli esempi sopra.

E’ tutt’altro che una pagina in cui spiega in modo neutrale “i suoi servizi”.

Leah lascia trasparire l’entusiasmo che vorresti trovare nel partner che ti aiuterà a costruire il tuo prossimo business online.

Bellissima la sezione in cui illustra le fasi di lavoro, ognuna esplicitando cosa farai tu e cosa farà lei (inizia a lanciare il messaggio che il lavoro finale sarà il frutto della collaborazione di entrambi).

In pratica è una pagina di vendita – chi si occupa di marketing online la definirebbe una “landing page” – in cui ti carica e ti persuade a lavorare con lei. Ripetendo ed evidenziando dei bei bottoni grossi “Hire me” che ti portano alla pagina successiva…

Invece di lasciare il suo indirizzo mail o di creare un generico form di “contatto” a campo unico, Leah si è presa la briga di guidare il potenziale cliente dentro ad una serie di 10 (semplici) domande che aiutano il cliente a riflettere sul progetto e lei a capire che persona ha davanti. Bonus: lo ha fatto usando Typeform che rende il tutto più semplice e divertente.

Pheww.

Abbiamo finito.

Ci vuole un bel recap ora.

Ricapitolando

    1. Smetti di perder tempo dietro ai clienti sbagliati
      Davvero, non ne vale la pena. Piuttosto usa quel tempo per formarti, mettere a punto la tua presenza online o creare occasioni per entrare in contatto con clienti migliori.
      Clienti cattivi oggi saranno nel tuo portfolio domani e chiameranno altri cattivi clienti dopodomani.
      Il momento per rompere questo circolo vizioso è OGGI.
    2. Convinciti che è un tuo diritto scegliere su quali progetti lavorare
      Rispondere a chi ti contatta è un tuo dovere, o meglio, è educazione.
      Preparare preventivi per tutti e accettare qualunque richiesta invece è una follia.
      Ogni lavoro è un investimento di 💰per il cliente e un investimento di 🕰 per te.
      E’ un tuo diritto scegliere come investire il tuo tempo e nessuno ti vorrà male perché hai un’idea chiara dei progetti che ti interessano…e di quelli preferisci lasciare agli altri.
    3. Metti a punto un sistema per filtrare all’ingresso
      In questo articolo ti ho spiegato COME fare, scegli tu il metodo per iniziare.
      Il primo passo è dedicare un paio di ore per impostare un SISTEMA che poi ti farà risparmiare giornate e settimane di lavoro nei mesi e negli anni a venire.
    4. Metti in chiaro l’investimento minimo per lavorare con te
      Non avere paura di parlare di soldi il prima possibile. Se il cliente si spaventa è meglio che scappi subito. Dai un range o un ordine di grandezza. Sul sito o nella prima telefonata. Poi se il cliente non barcolla preparerai per lui il preventivo, altrimenti quello è tempo sprecato.
    5. Dichiara subito le “regole del gioco”
      Chiarisci bene quali sono le cose importanti che i tuoi clienti dovrebbero sapere prima di iniziare a lavorare con te. Acconti, tempi, metodi di comunicazione, ecc…
      Metti queste cose per iscritto e fai in modo che arrivino subito ai tuoi nuovi clienti, possibilmente ancora prima che ti possano contattare.
    6. Semi-automatizza le domande al tuo cliente potenziale
      Smetti di perdere ore al telefono e prepara un set di domande iniziali da porre al tuo cliente. Lui avrà un’occasione per riflettere e mettere ordine fra le sue idee. Tu avrai un po’ più di probabilità che chi ti contatta e supera quel paletto è una persona seria con cui vale la pena di spendere tempo.
    7. Prepara una risposta standard per rimbalzare le sòle
      Evitati lo sbattimento di dover pensare ogni volta come declinare le richieste che non ti interessano. Prepara una risposta standard che poi, se lo vorrai, potrai personalizzare leggermente ogni volta.
    8. Goditi la vita! 🍸
      Quella del professionista che ha più tempo per sé e per il lavoro creativo! 

E tu hai altri sistemi per filtrare le richieste in entrata? Ti ritrovi con questo metodo?

Se hai letto fin qui dammi un piccolo riscontro qua sotto, nei commenti! ❤️

Autore: Augusto Pirovano

Tecnicamente sono un Bocconiano anche se di economia mi sono occupato veramente poco. Amo progettare esperienze, giochi, scrivere codice e cucinare. La mia missione: preparare la pasta al pomodoro definitiva.

  • Michele Galli

    Grazie Augusto, vado subito a mettere in pratica i tuoi consigli!!!

  • Erica Bortolussi

    Wow! articolo giusto al momento giusto… dopo due settimane spese a far preventivi e con ancora poche risposte! Avete proposto veramente diverse soluzioni alternative e complementari per questo problema, le applicherò di sicuro!

    • Augusto Pirovano

      Grazie Enrica! Sono molto contento che i nostri consigli ti siano sembrati utili!

  • Io filtro ancora prima: un bel bilancio triennale da iCribis e capisco dimensioni del cliente, trend di crescita e redditività. Se supera questo primo filtro allora applico subito un questionario di approfondimento bello strutturato che comprende anche l’investimento che ha in testa il cliente, per ordini di grandezza. Se non risponde o dimostra chiaramente che non ha nessuna chiarezza su cosa vuole o non sa esprimere un pensiero logico in italiano, e succede, avanti il prossimo. Tempo e costi: 10 euro e 20 minuti per la ricerca su iCribis e la mail standard per mandare il questionario già pronto in Moduli di Google. In caso positivo primo incontro via skype e poi si vedrà 🙂

    • Augusto Pirovano

      Fabio sei un vero PRO!
      Non conoscevo iCribis, ho visto che consente di ottenere i dati della visura camerale e uno storico approfondito sul cliente (dicono addirittura sui prodotti e servizi offerti!)
      Son curioso: in che settore lavori e che tipo di clienti sono i tuoi?
      Rispetto al questionario strutturato invece, hai delle domande diverse/aggiuntive rispetto a quelle dell’articolo da suggerire che ti va di condividere?

      • Ho una piccola agenzia di digital marketing, micro e piccole imprese in prevalenza. Sul questionario cerco di approfondire la loro conoscenza dei miei servizi (principianti, uso avanzato, ecc… ) la loro propensione alla spesa, la loro storia professionale/aziendale, quale obiettivo li renderebbe felici (di pagarmi) 😀