Francesco Agostinis: diventare la figura di riferimento del tuo settore generando valore sui migliori gruppi FB

La prima domanda che facciamo è “che lavoro fai, spiegandolo come se lo facessi a tua zia sorda, durante la cena di Natale”

Io a mia zia direi “io vendo cose, su internet; hai presente quella cosa bellissima che se fai click sul cellulare puoi comprare cose? Il fatto che tu trovi queste cose dipende in parte da me, soprattutto se sei su Facebook.”

In sostanza io faccio in modo che se una persona è presente su Facebook e qualcuno le vuole vendere qualcosa, le due persone si incontrino.

Se non la spiegassi alla zia sorda, come la spiegheresti la tua professione?

Sono un Facebook advertiser, creo campagne per aziende su Facebook. E poi insegno: una parte del mio tempo la dedico a fare formazione online, ad oggi ho circa 600 studenti paganti sulla mia Masterclass (Facebook Advanced Masterclass).

Gestisco un paio di community tematiche che mi aiutano e mi hanno aiutato tanto negli anni scorsi a costruire il mio personal bran

Le community hanno bisogno di contenuti e io li creo. Nella community più grande, che è Facebook Advanced i contenuti sono gratuiti, nella community più piccola che è Facebook Masterclass i contenuti sono a pagamento, con una cifra abbastanza bassa perché desidero che molte persone apprendano questi concetti per migliorare quello che fanno.

Io ho la convinzione che se il livello medio si alza è meglio per tutti: i clienti sono più tranquilli, migliora anche il riconoscimento di chi è più bravo fra gli altri. Se tutti sanno fare un po’, si vede tanto la differenza di chi è bravo emerge più facilmente.
Si fa un po’ di educazione, che è quello che manca un po’ in Italia.

Tu quanti anni hai e da quanti anni stai sviluppando questa professione?

Ho trent’anni e lavoro in questo campo dal 2012/13. Ne 2012 organizzavo eventi per universitari utilizzando molto Facebook, le modalità tuttavia erano diverse da adesso (poca concorrenza ed eventi Facebook più efficaci) era un bel gioco e portava ottimi risultati.

Dal 2013 ho cominciato a costruirmi una professione vera e propria e da un paio di anni ho fatto un bel salto a livello di visibilità e qualità dei clienti.

Dopo tanti anni di lavoro nel sottobosco ad apprendere e studiare, ad un certo punto mi sono detto “c’è molta gente che ne sa meno di me ed è più visibile, proviamo a vedere come va” ed è andata bene, per ora.

Finchè va, si manda avanti, poi si vedrà.

Tu hai una partita IVA o hai una società?

Ho una partita IVA personale, che uso per le consulenze e la formazione.

Ho un’azienda in Italia, che è una web agency atipica, nel senso che ci occupiamo principalmente di campagne traffico, quindi non facciamo i siti, invece portiamo utenti e traffico all’interno dei siti. È atipica perché non abbiamo dipendenti e non ce li vogliamo neanche avere. Abbiamo una Rete di 10/15 a volte 20 freelance che collabora con noi e poi collaboriamo con altre agenzie in modo molto liquido, basandoci sul principio che se le persone sono felici lavorano meglio, quindi usiamo questo sistema.

I clienti arrivano dal passaparola, che da noi funziona sempre bene, o dal personal branding mio o del mio socio, Valerio Celletti, che si occupa di ADwords, in cui è uno dei professionisti più riconosciuti in Italia.

Ci arrivano anche 20/30 richieste di lavoro alla settimana, che sono numeri importanti, non da freelance, che al quinto o sesto contatto al mese andrebbe fuori di testa.

Il salto di livello

Hai detto che è da un paio di anni che ti senti di aver fatto il salto. La domanda è: qual è stata la cosa che ti ha fatto rendere conto che questo salto c’era stato e quale è stato secondo te il fattore più importante che ti ha aiutato a fare questo salto.

Ti spiego come è avvenuto, così si capisce meglio.

A febbraio dell’anno scorso (2017), dopo che per alcuni anni ho frequentato per un anno e mezzo tutti i gruppi possibili e immaginabili su Facebook che parlassero di social media, di digital e di argomenti simili in Italia, Dario Vignali (famoso imprenditore digitale) ha aperto la community Facebook Advanced, per vendere un corso di Facebook advertising.

Ha deciso di regalare un corso a chi avrebbe prodotto contenuti validi e di alto livello. La community contava già 5/6000 persone e io mi son detto: i contenuti li posso fare, il corso mi interessa fino a un certo punto, però c’è una community, cioè se mi impegno forse riesco a raggiungere 5/6000 persone! Ho quindi cominciato a produrre un contenuto alla settimana finché alla fine ho vinto questo corso.

Conoscevi già Dario?

Non di persona, l’ho conosciuto poi a ottobre a Barcellona.

Ho capito di aver fatto il salto quando ho pubblicato un contenuto con dei consigli pratici su come fare ADV e mi hanno aggiunto una trentina di persone nel giro dei primi 10 minuti. Poi questa cosa ha iniziato a migliorare di settimana in settimana, su Facebook, Linkedin, ovunque arrivavano contatti nuovi e proposte di lavoro perché la gente appena vede che sei un po’ bravo vuole subito che tu lavori per lei.

Così ho capito che se non iniziavo a strutturare un po’ la mia azienda non sarei andato da nessuna parte. Man mano ho fatto crescere il mio personal brand, un pochettino alla volta con tanto, tanto lavoro, perché comunque a scrivere un tip o un articolo ci vuole un po’ di tempo.

Il punto di massima c’è stato a ottobre quando c’è stato il Mashable Social Media Day a Milano, appuntamento molto importante nel settore, dove sono salito sul palco davanti a mille persone e ho fatto il salto.

I due giorni successivi allo speech avevo costantemente persone che mi chiedevano informazioni, che volevano lavorare con me.

Ho un blocco di biglietti da visita che fa paura, dopo quell’evento. Lo tengo per collezione, anche se non ci faccio molto ormai.

A questo punto ho capito che ero sul livello che volevo raggiungere e da lì è andata sempre meglio.

Uno dei fattori importanti che tu dici è stato pubblicare su questo gruppo – che io conosco e a cui ho partecipato (probabilmente ho letto anche alcuni dei tuoi contenuti) – quindi pubblicare contenuti utili su questi gruppi che sono tecnici, non sono mainstream

Sì, sono tecnici anche se ci sono vari buyer personas, nel senso che ci sono Advertisers, Wannabe Marketers, Imprenditori, Studenti e ognuno può condividere e apprendere qualcosa.

Sinergie con concorrenti

Vuoi dire che non ci sono solo colleghi in questi gruppi, giusto?

Il gruppo parla di Facebook Marketing quindi non è relativo solo ai colleghi, anche perché non ce ne sono tanti. In Italia c’è più domanda di servizi che offerta, per dirti quanto lavoro c’è ancora da fare che non viene fatto o viene fatto male.

Nel gruppo ci sono tanti colleghi o tanti utenti che vorrebbero essere miei colleghi. Tanti che sono imprenditori e che sono nel gruppo per farsi una cultura e che ti contattano immediatamente quando fornisci contenuti di loro interesse. Poi ci sono le web agency classiche che nel 95% dei casi non fanno quello che faccio io perché non hanno del personale formato adeguatamente e poi ci sono dei professionisti che prendono clienti più grandi ma non hanno l’esperienza necessaria per poterli seguire.

A quel punto li posso seguire io, creiamo delle sinergie a cui io sono molto favorevole.

È stupido farsi concorrenza in un mercato in cui ci sono più clienti che fornitori.

Ci sono tanti miei colleghi che non vogliono passare più niente a nessuno, invece io se posso lo giro volentieri un cliente a un collega, a patto che sia una persona affidabile.

Se c’è la necessità di aiutare qualcuno, sono il primo a farlo.

Creiamo un valore più grande, aumentiamo la percezione. È tutto lì il discorso: se la gente ti percepisce come uno bravo, poi i clienti arrivano, costantemente non ogni tanto.

Una delle domande che facciamo nelle nostre interviste illuminanti è sul fatturato. Ti va di dirci in che range di fatturato sei in questo momento?

Dipende tanto dai momenti, il fatturato non è mai costante in questo lavoro. Hai dei momenti in cui fai 30.000 € in un mese e dei momenti in cui fai 2.000€. Dipende da che cliente ti arriva e in che fase è. Ci sono dei contratti che spalmano nel tempo il fatturato. Comunque ci si vive molto bene.

Questione di personal branding

Parliamo di personal branding. Di fronte a questo tema in tanti si spaventano perché sembra che devi fare diecimila cose diverse e nel frattempo continuare a lavorare.
Se tu dovessi consigliare un libero professionista sui fattori che hanno un impatto più alto in termini di personal branding (come appunto partecipare alle community, curare il proprio sito, partecipare a eventi) a quali daresti priorità?

Io prima farei un distinguo. Non tutti sono tagliati per crearsi un personal branding credibile.

Ci sono delle persone che non riescono a comunicare in modo efficace quello che fanno.

Non è una loro colpa, è semplicemente un fatto.

Non tutti sanno comunicare nello stesso modo. Per riuscire a costruirsi un personal branding che abbia un senso, bisogna avere la capacità di comunicare in modo chiaro e molto schematico quelle che sono le nostre conoscenze.

Io ho dei colleghi che, lo dico sempre, sono molto più bravi da un punto di vista tecnico, gente che gestisce dieci volte il budget che gestisco io, ma che se li metti davanti a una telecamera o a scrivere un articolo non ce la fanno, perché non sono persone adatte a far questo.

Tornando alla tua domanda, credo dipenda dal tipo di persona, nel senso che c’è chi è più bravo a scrivere, chi è più bravo davanti a una telecamera e chi è più bravo a parlare davanti a una platea. Per me questa è la cosa più difficile, nel senso che a seconda della platea devi un po’ adattarti. Io non ho particolare ansia davanti a una platea, perché ho fatto per anni l’animatore nei villaggi turistici, mentre questa cosa potrebbe essere un problema per altri. Scrivere quello di cui stai parlando, una volta che ti sei costruito un po’ di stile comunicativo e hai studiato un po’, che è necessario, è più facile. Infine per parlare davanti a una telecamera è pura questione di allenamento, lo devi fare tante volte e chiedere feedback a chi ti guarda per migliorare finché non diventi sciolto.

Quindi cosa serve di più fra queste tre cose? Dipende molto dal target e anche dalla concorrenza. Esempio: se vogliamo scrivere di SEO e posizionamento sui motori di ricerca, parlarne su un sito, nel 2018 a mio avviso non è vincente, perché si faceva nel 2002, cioè hai 16 anni di ritardo su gente che fa questo lavoro ed è difficile, spesso, recuperare!

Non è detto che siano più bravi di te, ma sono lì da più tempo e prima di essere più visibile di loro ce ne vuole, quindi devi cambiare sistema: usare video, podcast, altri sistemi. I video su YouTube sono migliaia, quindi devi differenziarti, devi investire. Prima di fare qualcosa devi valutare il mezzo. Io ho avuto la fortuna di non avere grossi concorrenti, siamo 5 o 6 che facciamo divulgazione tecnica, forse anche meno, in Italia, di fronte a migliaia di potenziali studenti.

Gestire un team liquido

Chiaro e interessante. Ora ti faccio una domanda più sulla gestione del cliente e delle proposte che ti arrivano.
Prima dicevi che attraverso la società arrivano 20/30 richieste di lavoro in una settimana. Per prima cosa bisogna avere una struttura e dei processi per gestire queste richieste però immagino che quelle davvero interessanti, che hanno valore e che decidete di svolgere, non siano poi così tante. In mezzo c’è un’attività di scrematura. Come fate? Avete un metodo per gestire questa fase che vi aiuta ad essere più efficienti?

Sì, non siamo ancora a un livello di efficienza sufficiente, perché la cosa è esplosa da troppo poco tempo, ci stiamo ancora lavorando.

Intanto parto dal presupposto che a tutti bisogna rispondere e in modo gentile, perché se anche non fossero loro i miei clienti potrebbero avere degli amici o dei contatti che un giorno avranno bisogno dei nostri servizi. Costruirsi la rete, prima di tutto.

In questo momento tutta la parte commerciale la gestisco io personalmente, perché il mio socio è più portato a fare altre cose, tecniche e si occupa anche del mantenimento del cliente nel tempo (anche se ovviamente a volte ci scambiamo i ruoli, ovviamente).

Di solito vengo contattato sulla pagina Facebook o via mail, chiedo di darmi informazioni precise sulla loro azienda (non il fatturato ma la realtà aziendale). Già qui si perdono un 50% delle richieste perché molte persone non sono in grado di spiegare cosa fa la loro azienda e non hanno le idee chiare.

Nella fase successiva passo a un brief più preciso con domande più specifiche, nelle quali c’è anche la domanda sul budget che hanno a disposizione, se le risposte mi soddisfano e vanno incontro a ciò che noi facciamo, formulo la proposta con quello che noi facciamo e i prezzi.

Non abbassiamo mai i prezzi, questo è il lavoro che offriamo e questo è il prezzo. Lo posso fare perché abbiamo molte richieste, quindi abbassare i prezzi non è giustificato.

Una volta che acquisiamo il cliente diventa più complesso, perché a seconda del cliente dobbiamo creare dei sistemi diversi, chiamando i freelance che lavorano con noi e che vanno istruiti. Il vero vantaggio che abbiamo è che chi lavora con noi è già bravo, non sono selezionati a caso, hanno un livello già buono. Poi più prendono lavoro più diventano bravi. Il rapporto con il cliente lo mantengo io, anche quando mi chiama per dirmi che nel weekend ha avuto un’idea geniale (99 volte su cento è una cavolata, ma soprassediamo). Io filtro e se è una buona idea la giro ai freelance che sviluppano il lavoro, altrimenti la accantono.

Quindi tu acquisisci e continui a gestire fino a fine progetto, in modo che il cliente parla sempre con te.

Dipende, a volte parlano anche con il freelance. Ad esempio, se facciamo contenuti devono spesso essere approvati quindi faccio parlare direttamente il cliente e chi crea contenuti. C’è un minimo di rischio che il freelance possa portar via il cliente però non succede mai, perché io tolgo ai freelance le rotture di scatole di gestione dei clienti. Ho notato nel tempo che il 90% dei freelance non è in grado di gestire una trattativa commerciale e quindi se gliela gestisco io il freelance è ben contento.

Ovvio, il cliente è contento perché parli la sua lingua e lo aiuti e indirizzi alla soluzione migliore e nello stesso tempo il freelance può concentrarsi sulla cosa tecnica, senza dover fare sbattimenti di trattativa che fai tu. Non c’è motivo che qualcuno debba saltare il tuo ruolo.

L’unico motivo è quando qualcuno cresce e se ne va, ma mantieni sempre un buon rapporto quindi quella volta che hai bisogno di lui ti aiuta, anzi c’è il massimo della disponibilità e collaborazione, che non è una vera community ma funziona. Mi è capitato che qualcuno che lavorava per noi per qualche mese poi abbia lasciato. Il vero problema è trovare gente capace. Per fortuna c’è la Masterclass dove insegno. Importante capire però chi è bravo bravo fa un sacco di soldi quindi, non lavora per gli altri. Chi magari è in una fase iniziale o non ama gestire i clienti diventa un buon fornitore.

L’importanza della formazione

Ho visto che hai creato un corso online su questa cosa. Coincide con la masterclass o sono due cose diverse?

Sì di fatto coincidono. In realtà nella Masterclass di Facebook non parliamo solo di Facebook ma anche un po’ di freelancing, di Linkedin, di altri sistemi. Io sono dei mesi che faccio un po’ di esperimenti su Linkedin e racconto quello che faccio ai miei studenti. Circa 150 degli studenti sono freelance, gente che si muove, che briga, che ha bisogno consigli.

Chiediamo un prezzo di accesso molto basso, 37 euro al mese che sono praticamente 1 euro al giorno per avere contenuti quotidiani. Non è solo un discorso economico (cioè guadagnare) ma dare a tutti un valore accessibile: 37 euro sono il prezzo di due pizze una birra a Milano!

Ho fatto anche delle lezioni per il corso Facebook Advanced che viene messo in vendita due volte all’anno, ma è diverso. Lì ho fatto 8 lezioni e gestisco domande e risposte.

Il corso Masterclass che tengo io non è un corso verticale che parte da un punto per arrivare a un altro, è un corso dove fai un po’ di base, un po’ di avanzato, un po’ di tip del mestiere, così da alzare costantemente il livello.

Come è stato aggiungere alla tua attività questa di formazione pagata?

È stata cercata, l’ho creata io insieme a un altro ragazzo che si chiama Angelo Calabrò che partecipava qualche mese fa alla Masterclass e dopodiché l’ho proposto a Dario Vignali. Ricevevo in chat centinaia di domande tecniche a cui davo risposta, mi veniva naturale. È stato difficile coniugare il tempo ma è stata solo questione di organizzarsi.

Non sono una persona ordinata, comunque mi porta via un’oretta di lezione alla settimana e una mezz’oretta al giorno di gestione community, quindi non è troppo tempo. Poi ho dei bravissimi moderatori, delle persone che mi aiutano.

Perché hai deciso di farlo? Cosa ti porta, a parte i ricavi diretti? Quali sono gli effetti collaterali di aggiungere un’attività di formazione alla propria di gestione clienti?

Sicuramente se fai un lavoro strutturato di personal branding come l’ho fatto io, hai 600 persone che parlano di te.

Ti faccio un esempio: ero al Web Marketing Festival due settimane fa stavo parlando con un’azienda che produce un software interessante. L’azienda non sapeva chi io fossi, sono arrivati tre miei studenti che mi hanno riconosciuto e ringraziato perché do un sacco di valore.

Il titolare dell’azienda ha cambiato completamente approccio perché ha pensato che io non fossi l’ultimo degli scemi che rompe le scatole ma sa di cosa parla.

Questo per dire che quando sei visibile la gente parla di te. È anche un rischio perché se sbagli tutti ne parlano, ma se lavori bene il gioco funziona e funziona bene. Ci sono vantaggi reali e economici e a livello di ego. A Rimini ho fatto 3 giorni in cui qualcuno costantemente voleva parlare con me, aspettava che mi liberassi. Bello, bellissimo.

Domande spot

Che progetti hai per il futuro? Come ti vedi tra qualche anno? Che direzione vuoi dare al tuo business?

Io vorrei smettere di lavorare entro 10 anni, che vuol dire in realtà smetterla di lavorare 15 ore al giorno. Quindi far andare sempre meglio l’azienda e le collaborazioni e tutto quello che ci sta dietro. Crescere e abbastanza velocemente, raggiungendo fatturati che mi permettano di staccarmi dall’operatività, che è sempre il limite.

Mi sposo fra poche settimane. Vorrei viaggiare molto di più di quello che ho fatto fino adesso. Oggi faccio la trottola fra Treviso, Milano, Roma, Napoli, Pesaro, Catania. Vorrei girare il mondo in modo un po’ più rilassato.

Il problema dei freelance di tutto il mondo è che quando fai quello che ti piace lo fai costantemente e a un certo punto il tuo cervello incomincia a fondere e quindi è meglio ribilanciare. Per fortuna la mia futura moglie, Assiya, riesce ad aiutarmi molto in questo e avere qualcuno al tuo fianco che ti aiuta a staccare è un grosso vantaggio.

Fare sessioni di lavoro di 20 ore porta a uscirne stupido, ci vuole qualcuno che ti dica fanne 10 e le altre 10 le fai domani. Delega a qualcun altro, lei mi aiuta molto e vorrei costruire questo progetto per il futuro: lavorare meno e passare più tempo con lei, vivendo meglio.

Qual è la cosa più importante che hai imparato come professionista? Se dovessi dare un consiglio a un freelance che vuole migliorare la sua attività, cosa gli diresti?

Crea rete, fai rete, conosci persone, fai cose utili agli altri e non solo a te. L’uomo è un animale sociale: conosci altre persone, dai valore, ottieni valore.

Se sei capace di crearti una rete di persone che ti stimano il tuo lavoro va avanti. Altrimenti meglio se vai a fare il dipendente, fai decidere a qualcun altro e lascia perdere.

Non esiste nessun freelance che possa essere autosufficiente al 100%. Anche chi ti dice che ci sono piattaforme per freelance sbaglia perché queste piattaforme non stanno creando valore. Se le piattaforme (UpWork ad esempio) dovessero chiudere, il freelance non ha niente in mano, mentre se si crea la sua rete cadrà più o meno sempre in piedi.

Hai un libro da consigliarci?

Start with why di Simon Sinek, ovvero come concentrarsi sulle cose non su quello che ci sta intorno e da lì allargare.

The culture map di Erin Meyer, è interessante perché noi lavoriamo con le emozioni delle persone. Bisogna andare a capire come le persone interagiscono in base alla loro cultura e ci sono delle differenze sostanziali.

Ad esempio a dicembre sono stato in un villaggio Masai in Kenia (in un luogo non turistico) e lì i ragazzi vivono nel culto della vita in occidente, passando le loro giornate a farsi milioni di selfie con i telefoni cinesi (che da noi non vendono neanche). Quindi sono molto attivi sui social network, questo dato può essere utile se devi fare una campagna sui social in Africa. Un libro insolito che torna utile se fai il mio lavoro.

Hai qualcuno di valore che ti ha aiutato che tu segui e che dovremmo seguire anche noi?

Ho imparato molto da Pietro Bonomo, esperto di e-commerce che ora vive a Bali. Dai miei studenti imparo un sacco di cose tutti i giorni, che sembra assurdo ma è così e in più costantemente leggo qualsiasi cosa che mi passi sotto gli occhi su internet.

Posso passare anche due o tre ore al giorno a tenermi aggiornato e mi piace anche. C’è un tool che si chiama Zest, che ogni giorno mi dà centinaia di articoli selezionati da leggere. Da questi mi ispiro, imparo.

Cos’è il successo per te?

Non sono i soldi perché con 50.000 euro all’anno vivi bene ovunque nel mondo, togli forse gli Stati Uniti, sono una cifra alta, ma raggiungibile.

Il successo per me è poter scegliere di fare quello che voglio. Un mese e mezzo fa sono stato un mese a Bali per lavoro, ho potuto farlo e per me questa è una bella soddisfazione. Girare l’Italia e trovare ovunque vada qualcuno con cui scambiare opinioni e che ti fa da guida, poi, è fantastico.

Per me il successo è partecipare a progetti che stimolano a pensare. Abbiamo venduto su Kickstarter il vaso Natede (che purifica l’aria), abbiamo fatto 900.000 dollari e se ne è parlato in tutto il mondo. Per me il successo è essere arrivato a seguire questa cosa tramite la rete.

Grazie Francesco per il tempo che ci hai dedicato e i consigli preziosi che hai condiviso con noi, per oggi è tutto!

Se vuoi approfondire la conoscenza con Francesco Agostinis, questi sono i suoi canali principali per entrare in contatto con lui:

• Facebook: https://www.facebook.com/fraagos/
• Linkedin: https://www.linkedin.com/in/francescoagostinis/
• Mail: francesco.agostinis88@gmail.com

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