Tatiana Schirinzi: come creare un team liquido, sistematizzare i preventivi e tanto altro…

Spunti utili:
- Perché la sua azienda si chiama La Scribacchina e come ha iniziato la carriera
- Come fa rete con altri professionisti complementari a lei… il cosiddetto team liquido che le consente di fatturare cifre interessanti
- Come trova clienti per nuovi progetti SEO e AdWords (c’è di mezzo anche la sua passione per gli hotel)
- Il modo curioso in cui ha preso uno dei clienti più rinomati del suo portfolio: la rivista Internazionale
- Come gestisce in modo sistematico le richieste di preventivo, utilizzando assistenti virtuali
… e altro come progetti per il futuro, libri consigliati e persone da seguire!
Questa Conversazione Illuminante è con Tatiana Schirinzi,
aka La Scribacchina. Buona lettura!
Il tuo lavoro spiegato alla zia




Mi occupo sia di SEO sia di Google AdWords, che sono due cose strettamente collegate. Sulla pagina dei risultati di Google, AdWords riguarda gli annunci a pagamento (quelli in alto con la scritta “Ann.”), mentre la SEO riguarda i risultati naturali, detti anche organici o gratuiti.
Quindi quello che faccio è collaborare con le aziende una tantum oppure in modo continuativo.
In entrambi i casi analizzo la loro attività: i servizi, i prodotti, le varie nicchie in cui operano e poi riprogetto il loro sito – a livello di architettura delle informazioni, non di design – e lo ottimizzo così da far trovare i servizi e i prodotti individuati al maggior numero possibile di persone già potenzialmente interessate.
Con alcuni clienti può capitare anche che li aiuti a riorganizzare un po’ l’offerta, soprattutto per quanto riguarda i servizi. Quasi sempre inoltre nel progetto sono coinvolte altre persone, almeno un web designer e un copywriter.
Il web designer ristruttura il sito, il copywriter scrive. Questi possono essere del cliente oppure parte del mio team.
Diciamo che nella pratica ci sono tre modalità di integrazione di queste figure: possono essere del mio team, proposte direttamente dal cliente o scelte dal cliente all’interno di una rosa di persone suggerite da me.
Box d’intermezzo per evidenziare il fatto che… Tatiana potrebbe limitarsi a offire i suoi servizi di SEO/AdWords a testa bassa senza interagire più di tanto con altri professionisti (o peggio, potrebbe lamentarsi del fatto che i web designer/copywriter non collaborano con le sue direttive).
Ma invece fa l’opposto: fa rete con altri e si prende cura del risultato finale – cosa che sicuramente le porta progetti (e fatturato) più interessanti. Questo aspetto tornerà per tutta la conversazione… ma ci tenevo comunque a evidenziarlo per bene fin da subito! 🙂
Come hai iniziato questa professione?


È un romanzo ambientato in America Latina negli anni ’50 in cui lo scribacchino scriveva radiodrammi. Aveva molto successo pur scrivendo cose di non grande spessore, in qualche modo. Quindi il nome che avevo scelto era ironico.






Nel frattempo il mio sito, che era ottimizzato, ha cominciato a funzionare: dopo sei-otto mesi ha iniziato a portarmi clienti. Quindi all’inizio prendevo lavori un po’ misti SEO, copy, eccetera… ma subito ho visto che la SEO era la scelta migliore perché molto più remunerativa e alla fine mi piaceva.
Scrivo ancora adesso, ma mi piace scrivere cose per me.








Su che cifre di fatturato viaggi?




Come trovi nuovi clienti per progetti di SEO e AdWords?

A proposito la domanda che secondo me tutti si fanno è come trovare buoni nuovi clienti andando oltre il passaparola. Forse lo stiamo chiedendo alla persona giusta?



Funziona sempre bene anche il passaparola, ma non basandosi sul caso: funziona per esempio avere delle buone relazioni con delle figure complementari. Per esempio per me i web designer sono molto importanti. Avendo delle buone relazioni è più facile che arrivino con costanza clienti.






Un’altra idea importante è quella di scrivere delle cose per il pubblico in target.


Per C+B avevo iniziato a scrivere solo perché mi piaceva molto, non avevo pensato subito che poteva portarmi clienti.
Mi piaceva il progetto, ne ero entusiasta e avevo la mia rubrica di SEO.
Poi un’altra cosa che faccio regolarmente: se mi chiamano per dei corsi o degli eventi accetto quasi sempre… tranne nei rari casi in cui quell’evento non mi piace o se il corso è pagato poco. In quest’ultimo caso non accetto assolutamente.
Se invece è perché penso di non aver tempo, no, cerco sempre di sforzarmi. Quindi se l’evento mi piace, ci vado sempre, in particolare gratuitamente se l’evento è noprofit o quasi. Se il corso mi sembra carino ed è ben pagato, anche, ci vado senz’altro. Anche questo magari mi ha aiutato.
Come hai preso il cliente più rinomato del tuo portfolio?


È una storia proprio buffa, ha dell’incredibile. Credo fosse il 2014, io vado ogni anno al festival, quello che fa Internazionale a Ferrara.
Allora, quel giorno c’era la presentazione del sito nuovo che sarebbe andato on-line dopo qualche settimana.
Lì mi sono accorta che mancava completamente la SEO: c’era anche un mio collega che da gennaio è un mio socio, diciamo il mio doppio.
Lui all’epoca lavorava in un’azienda informatica grande: siccome nel 2014 io ero ancora molto piccola, un po’ mi vergognavo a propormi da sola, così ho chiesto a lui di proporci insieme a nome della sua azienda.
In realtà, i responsabili di Internazionale sono persone gentilissime e a loro forse non sarebbe nemmeno importato il fatto che io fossi una piccola realtà.




Poi comunque sono persone molto gentili, i clienti ideali. Quando hanno visto che era una cosa che gli serviva sono stati subito aperti.


Un albergo in Liguria che io seguo da tanti anni l’ho preso così.


Comunque anche nel caso in cui si cercano i clienti non bisogna vergognarsi.
Io visto che faccio SEO, mi vanto del fatto che mi trovano proprio grazie alla SEO 🙂 E naturalmente in generale preferisco l’inbound marketing, ma è se è necessario io consiglio anche di andarli a cercarli i clienti.
Ad esempio, il marito di una mia amica è un imprenditore tessile e anni fa mi diceva che non si è mai fatto problemi a girare l’Italia per cercare di piazzare la sua biancheria. La cosa mi aveva molto colpito. Se ci tieni veramente e credi nel tuo prodotto, se non hai clienti devi fare il possibile.






Come gestisci le richieste di preventivo?


Il sito lo andiamo sempre a toccare appunto ma magari hanno già un loro web designer.
SEO + sito sono il 20% delle richieste. In quel caso rispondo sempre io all’e-mail ma non faccio mai io la prima chiamata, ma la fa Simone Montanari, uno dei web designer con cui lavoro più spesso.
Per richieste particolari, faccio anche diversamente. Ad esempio se il cliente è della zona di Torino, passo la richiesta ad un’altra mia collega web designer, Ljuba Daviè.
In tutti gli altri casi, se i clienti hanno bisogno solo di SEO o di AdWords, faccio fare la chiamata preliminare con la mia assistente Audra, la mia assistente virtuale, oppure chiudo tutto io per email.

In pratica è semplicemente un assistente che non sta nel tuo ufficio, ma che è a disposizione per certi tipi di lavoro da remoto.
É importante il fatto che non è un lavoratore dipendente ma che è professionista in proprio.

Sì, io stessa per email e Audra con la telefonata.
Ad esempio io seleziono a monte: se mi chiedono lavori che riguardano ad esempio armi (anche finte), diserbanti o allevamenti intensivi, rifiuto per motivi etici.
Un’altra scrematura che faccio è quando vedo che le persone insistono per fare una chiamata introduttiva con me e non vogliono darmi qualche informazione per iscritto. Così diventa chiaro che non sarà facile lavorare insieme.
Ora ho anche un’altra assistente virtuale che si chiama Antonella e mi aiuta a fare il preventivo, mi crea la bozza.
Lavoriamo insieme da poche settimane e sono felice perché mi ero accorta che nonostante tutto le persone aspettavano 20 giorni per un preventivo.
Ora abbiamo ridotto più o meno a quattro giorni lavorativi.
Fornisco io l’indicazione ad Antonella sui servizi da mettere e lei lo scrive, in ultimo io lo riguardo e lo invio.
Dico che rimango a disposizione anche se i preventivi sono molto dettagliati e quasi mai mi chiedono chiarimenti.
Come prepari i preventivi?




Poi diciamo che visto che lo invio io lei non deve stare a preoccuparsi troppo perché prima di inviarlo, lo controllo e correggo. La responsabilità rimane mia, naturalmente.






Per i contratti mi ha aiutato un’avvocata molto brava a cui a volte mi rivolgo, si chiama Silvia Tropea.
Inoltre mi sono rivolta a Francesca Taddei, una consulente sulla gestione del cliente, che mi ha fatto notare che è assurdo impegnarsi a consegnare un lavoro entro un certo tempo se sono previste anche azioni da parte del cliente.
Quindi ora nei preventivi ci sono soltanto i tempi dei miei step: ad esempio ci metto tot a progettare l’albero dei contenuti, e così via.
Divido spesso il pagamento in più rate, perché così se va male io ci perdo soltanto il 15%. Sono tutelata, non mi può succedere nulla diciamo.
Un’altra cosa che vorrei fare è un’assicurazione, però per ora ho fatto soltanto quella sanitaria.

Come hai definito i prezzi?


All’epoca mi sembrava la cifra giusta, ero contenta.
Poi quando ho cambiato regime l’ho alzata, la base costa € 800, però per base intendo proprio per microattività.
Per le aziende “normali” invece partiamo dai € 1800, fino ad arrivare ai 15/20000€ l’anno. Mi è capitato tante volte di fare un lavoro e rendermi conto della vera entità del lavoro solo dopo che l’avevo fatto… così la volta successiva ho semplicemente alzato il prezzo.
Mi è capitato anche di alzarli con lo stesso cliente e non ci sono stati grossi problemi.




E poi anche qualcuno per le digital PR. Un team liquido: io adesso quindi ho il mio socio e poi le varie persone con cui lavoro su specifici progetti. Io coinvolgo loro e loro coinvolgono me.


È brutto essere il project manager e anche la persona che fa le cose perché poi c’è un conflitto di interessi.
Comunque, mi piace fare sia il capo progetto sia la parte operativa. Mi piace anche lavorare con i professionisti scelti dal cliente, anche se a volte può essere rischioso.
Se mi trovo bene con loro è un modo per creare altri contatti, altrimenti diventa difficile.
Ad esempio quando mi trovo a lavorare con un web designer che non conosco, chiedo al cliente di fargli leggere il mio preventivo dettagliato. Se già non si orienta con il mio preventivo vorrà dire che dovrò fare una call per ogni cosa, per spiegare le varie attività di cui ho bisogno. Non è quindi un buon segnale.


Ora la rete è un’associazione. La gestisce Danila Saba che è una job coach.
Si tratta di una rete su base provinciale, che vive sul gruppo Facebook e negli incontri mensili dal vivo.
Quindi quando io l’ho scoperta mi è piaciuta subito e mi sono candidata per fondare la Rete di Firenze, perché all’epoca vivevo a Firenze.
Quindi ho aperto Firenze: è stata un’esperienza bellissima e poi l’ho lasciata a Irena Palavršić, che è una mia cliente, una creatrice di gioielli, una pioniera di origini croate, sempre avanti.
Poi ho creato la Rete a Bologna. L’ho aperta da poco, la scorsa primavera. Ho imparato dall’esperienza di Firenze e Bologna è una città diversa, forse va anche meglio di Firenze.
Ci vediamo una volta al mese e facciamo dei corsi insieme. Per entrare bisogna essere in proprio, io prendo solo associate con la partita Iva o una società.
Tutti i mesi facciamo un workshop a turno, si impara, ci si conosce. Io ho già trovato due professioniste che ho integrato nel mio team liquido: Sibilla Garulli, una copy bravissima, e poi Antonella Cafaro, la mia assistente per i preventivi.
Come sono le sere e i week end…?


All’inizio, in particolare nel 2013 e nel 2014, era un po’ pesante, lavoravo tantissimo. Comunque sempre meglio essere freelance perché lavorare in un’azienda che non piace con il carico di tristezza del dipendente è pesante.
Già dal 2016 è andata meglio, adesso può capitare che lavori nel week end, ma non ho più quella pressione… sono proprio felice.
Che progetti hai per il futuro?




Anche all’università c’erano gli orari ma la frequenza era libera e il calendario si componeva a piacere. Svincolata dall’obbligo, per me non era un problema andare a lezione. Sono contenta di vivere in questo momento storico perché posso vivere in libertà, come sognavo già da bambina.
Mi piacerebbe spostarmi un po’ di più sulla riorganizzazione dei servizi, perché quando vedo un’azienda mi piace aiutarla a ripensare i suoi servizi. Vorrei magari lavorare in partnership con colleghi che si occupano di service design, ad esempio.
Io da un po’ di anni mi interesso di architettura delle informazioni, grazie ad Architecta, l’associazione di cui faccio parte. Spero di coniugare la SEO con queste cose, molto stimolanti intellettualmente, sempre di più.
E ora 3 domande spot per chiudere…




Uno si chiama Content Marketing, di Ann Handley, edito da Hoepli nel 2012.
Spiega le basi del concetto “farsi trovare”. Non è un libro tecnico sulla SEO, ma spiega come produrre contenuti utili.
Racconta ad esempio come sono state rilanciate alcune aziende in America, anche di piccole e medie dimensioni. Anche se non è recente, spiega proprio come entrare nella mentalità del produrre contenuti.
Un altro che ho letto da poco, in italiano si chiama “Prendi in mano la tua vita. Smettila di sognare e comincia a fare”. È un libro di Bernard Roth, un professore di Stanford che già dagli anni ’60 lavorava per aiutare le persone a cambiare la propria mentalità.
Aiuta a evitare di trovare scuse, a dire non voglio invece di non posso. Il libro l’ho letto solo lo scorso Natale, ma questa mentalità è la cosa che sta alla base di tutta la mia organizzazione del lavoro.


Con entrambi, e tanti altri, ho organizzato da poco SEO Architetture, un evento no profit a Firenze. Ci siamo confrontati su architettura delle informazioni e SEO. Si trattava del primo evento in Italia ufficialmente dedicato al tema.

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