Un modello di preventivo professionale e più efficace di tutti gli altri

Cerchi un modello di preventivo migliore di quelle banalità inutili che trovi in giro? Vuoi capire come scriverne uno per crescere come freelance?

In questa guida ti spiegherò come creare un preventivo fatto bene. Ti aiuterà a:

• differenziarti,
• comunicare il tuo valore,
• chiudere più contratti
• e giustificare prezzi più alti.

Alla fine di questo articolo se vuoi, potrai scaricare anche un modello di preventivo di questo tipo.

Magari non è la prima volta che fai un preventivo e hai già un tuo sistema, in questo caso la domanda che ti faccio è questa:

Il tuo attuale modello di preventivo ti aiuta a raccontare il VALORE del tuo lavoro?

In altri termini: quando mandi un preventivo hai una moderata certezza che la tua proposta sia nettamente migliore di tutte le altre che il cliente può aver ricevuto?

Sei sicuro che il documento aiuti il cliente a capire perché sei diverso e perché costi più degli altri e nonostante questo dovrebbe scegliere te?

Quante volte hai pensato che i tuoi clienti sono degli ignoranti perché nonostante il tuo sforzo a spiegargli per filo e per segno cosa farai e a raccontargli tutto il progetto nel minimo dettaglio poi alla fine finisce che che il cliente guardi una cosa sola?  

Il famoso numerino in fondo all’ultima pagina.  Il prezzo.

Tante volte anch’io ho pensato questa cosa. Per un attimo però proviamo a metterci nei panni del cliente.

Nei panni del cliente

Quello che succede è che quando il cliente legge il preventivo, si fa un’idea della qualità percepita e la confronta col prezzo che gli stai chiedendo e valuta se c’è COERENZA fra queste due entità.

Quando il cliente dice che il prezzo è troppo alto sta dicendo una mezza verità.

Il più delle volte il cliente rifiuta un’offerta non tanto quando il prezzo è troppo alto, ma perché quel prezzo non è coerente con la qualità PERCEPITA. 
Attenzione, non sto parlando di qualità in termini assoluti: ma di qualità PERCEPITA DA LUI.  Quindi qualcosa che per LUI ha valore, e qualcosa che LUI è riuscito a capire.

Quindi se vogliamo aumentare i nostri prezzi e nonostante questo chiudere più contratti dobbiamo riuscire a COMUNICARE il nostro valore e riuscire a declinarlo in un vantaggio specifico per QUEL CLIENTE.

Una buona notizia

Ho una buona – anzi meravigliosa – notizia per te: il 98,7% dei preventivi in circolazione – gli stessi con cui anche il TUO preventivo viene confrontato – sono fatti nello stesso modo.  Ed è il modo sbagliato.

Può sembrarti arrogante questa affermazione e sì, la statistica è frutto di un numero inventato, ma sono convinto che non siamo per niente lontani dalla realtà dei fatti.

Proviamo ad andare avanti con il ragionamento.  E come sarebbe questo modo sbagliato di fare i preventivi?

Ti presento quello che io chiamo il “Preventivo della Ferramenta”. 

E’ quel preventivo in cui ci si limita ad elencare le attività che verranno messe in campo, come fossero viti o bulloni.  Si specifica il costo che il cliente dovrà sostenere, le modalità di pagamento e poco altro.

Poi la versione leggermente più evoluta è quella in cui le attività da svolgere non sono solo elencate in una tabella ma vengono anche spiegate nel dettaglio.

Capiamoci: chiarire le cose che ti impegni a fare è utile, perchè stai spiegando le attività che il cliente si può aspettare che vengano svolte, e di conseguenza anche ciò che è escluso dalla fornitura.   Ma se fai solo questo stai facendo poco, POCHISSIMO per convincere il cliente a scegliere te!

…a meno che la tua attività non sia una ferramenta.  In questo caso c’è poco altro che puoi fare per vendere le tue viti.  

Tu vendi viti?

Se sei un freelance e non vendi viti continua a leggere.

Se sei un grafico, un architetto, una traduttrice o formatore, la tua attività presuppone qualcosa di minimamente creativo e potenzialmente unico che puoi fornire al tuo cliente.

In questo caso una cosa da che devi tenere a mente è:

il cliente non è interessato a guardarti fare delle cose.  Non è interessato a vederti svolgere le tue attività.  Da un certo punto di vista non gliene frega niente.  Il cliente è interessato a cosa riuscirà ad ottenere grazie a te!   

E’ interessato a come cambierà la sua attività (se stai vendendo un servizio ad un’azienda) o la sua vita personale grazie al tuo intervento.  E allora perché non puntare su questo aspetto nel preventivo per riuscire davvero a convincere il cliente?

Puntare tutto nel preventivo sulla descrizione delle attività che farai è il modo più difficile per convincere e anche per differenziarti da tutti gli altri con cui vieni confrontato.

C’è di più: spesso le attività che svolgerai sono cose tecniche e se ti lasci andare anche solo un pochino ed entri troppo nei dettagli il cliente rischia di non capirci niente e lo stai costringendo a valutarti facendo un atto di fede.

Facciamo un esempio tratto da un preventivo reale di un architetto, ok?

Esempio tratto da un modello di preventivo classico

Cosa ci capisce il cliente?  Poco.

Certo, questa cosa serve per mettere dei paletti e rendere chiaro cosa farai e cosa non farai.  Utile.  Ma non aiuta in nessun modo, in NESSUN MODO, il cliente a convincersi, a immaginare, abbandonare i suoi dubbi o a scaldarsi e dire:

“CAVOLO Sì!, voglio lavorare con lei! Anche se costa più degli altri è lei la persona giusta per progettare la mia casa”! 

Non trovi?

Poi se tutto va bene, la fiducia del cliente l’hai conquistata dal vivo ma il preventivo può e DEVE aiutarti ancora a vendere il progetto e aumentare la fiducia del cliente in te.

Per fare questo abbiamo bisogno di ALTRO rispetto ad una semplice lista delle attività.

La psicologia dietro ad un modello di preventivo efficace

Samuel Hulick, un esperto di marketing digitale che stimiamo usa una metafora bellissima per spiegare questo concetto.

Conosci Super Mario?  Nel mitico videogame di Nintendo Super Mario è la versione potenziata di Mario, un semplice idraulico che quando mangia un funghetto si trasforma: diventa grande il doppio, fa dei salti da paura, riesce a raggiungere dei posti incredibili ha una vita in più e sputa palle di fuoco.  Wow!

Mario è il tuo cliente.

Il funghetto sono le attività che svolgerai per il cliente.

La maggior parte dei professionisti per vendere si concentra a snocciolare le mille caratteristiche estetiche ed organolettiche del funghetto.

E’ interessante il funghetto? Fino ad un certo punto.  Di certo non esaltante.

I professionisti davvero bravi convincono il cliente vendendo loro la vita da Super Mario: aiutandoli ad IMMAGINARE le cose incredibili e strafighe che riusciranno ad ottenere grazie al tuo aiuto.

Sempre Hulick dice: 

“Le persone non comprano prodotti o servizi, comprano versioni migliori di sé stessi o delle proprie attività commerciali”

💣💣💣 BOOM!

Questo è esattamente lo stesso approccio che andremo ad utilizzare per strutturare la nostra offerta in modo potente e persuasivo.  Metteremo l’accento su Super Mario, non sul fungo.

Usciamo dalla metafora e andiamo sul pratico.  Come si fa realmente questa cosa?  Com’è fatto un modello di preventivo che è in grado di  mettere l’accento sulla vita potenziata del cliente, mostrare tutto il tuo valore e in ultima analisi giustificare prezzi più alti e aiutarti a chiudere più contratti?

Le 10 cose da fare nel tuo preventivo

1. Identifichi con precisione il problema che al momento il cliente sta vivendo e che lo porta da te: non solo in termini tecnici ma anche di business e di vita personale.
2. Ti poni come il suo consigliere, non con solo come un tecnico che a volte può suonare saccente e che lo fa sentire stupido.
3. Aiuti il cliente ad immaginare la situazione ideale e desiderabile dove il problema attuale è scomparso e la sua vita è cambiata
4. Spieghi brevemente le attività che metterai in campo e – al contrario degli altri – racconti anche PERCHé ognuna di esse è importante in vista del risultato finale
5. Chiarisci perché tu sei diverso dagli altri, perché sei la persona ideale per lui portando prove come l’esperienza maturata nel settore e illustrando il tuo metodo di lavoro
6. Riduci i dubbi e le incertezze presentando casi di studio affini, possibilmente svolti da te e spiegando perché sono rilevanti
7. Fai sentire il cliente dentro ad un percorso di lavoro rodato e condiviso, dove non ci sono sorprese e dove ha ben chiaro cosa aspettarsi e quando
8. Poni alcuni paletti e alcune regole comuni nella vostra relazione
9. Chiarisci il prezzo che dovrà sostenere
10. Infine rinforzi la fiducia già conquistata dal vivo o in telefonata, ti differenzi dagli altri e ti rendi poco confrontabile, giustificando potenzialmente un prezzo più alto

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Tanta roba, eh?

Eh, sì un preventivo fatto bene ti aiuta a fare tutte queste cose.

Scarica qui una nostra analisi di un modello di preventivo che ti posiziona come un professionista ad un livello superiore! 👇👇👇👇

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