Ciao,
perdonami ma oggi per entrare nel tema ti racconto una cosa un po’ pesante che mi è successa qualche mese fa.
Lo scorso ottobre ho ricevuto un messaggio da Marco: il papà di Lorenzo era morto.
Come succede in questi casi c’erano le indicazioni per il funerale ma quel giorno io non potevo.
Mi sentivo bloccato perché non sapevo cosa fare e onestamente in queste situazioni vorrei volatilizzarmi.
Cosa si dice ad una persona a cui è appena mancato il papà? Forse gli altri sanno come ci si pone, quali sono le cose giuste e delicate da dire, io non ne ho idea.
E così ho rimandato di giorno in giorno il momento di chiamare Lorenzo, sentendomi sempre più a disagio.
Alla fine l’ho chiamato e abbiamo parlato. Non ho dovuto dire niente di particolare, lui invece mi ha raccontato come erano stati gli ultimi tempi col papà, la sensazione che si stesse riprendendo e poi invece il crollo improvviso. La tristezza ora della casa vuota solo con la mamma. E tante altre cose.
La telefonata è finita con il cuore gonfio delle emozioni che mi aveva trasmesso e ho avuto la sensazione che sia stato contento di avermi sentito.
Allora ho capito, non c’era niente di particolare che dovevo dire, si trattava solo di condividere quelle emozioni con lui. Provarle insieme, respirare un po’ di tristezza, malinconia e sentirci vicini. Niente di più.
Siamo ossessionati dal risolvere i problemi, dall’avere subito una soluzione che faccia sparire la situazione problematica il più in fretta possibile.
Come genitori appena nostro figlio piange vorremmo che smetta subito.
Magari ti capita anche con il tuo partner di avere lo stesso approccio.
Ti faccio un esempio stupido: siamo nel letto poco prima di addormentarci e l’altro ci dice:
“Sono preoccupata perché il mio cliente ci sta piantando una grana rispetto al lavoro fatto”
Risposta tipica:
“tranquilla vedrai che si risolve tutto”
[= negazione del problema]
oppure
“girami il contratto domani così capisco se con i termini negoziati ci sono margini per essere tranquilli”
[=soluzione pratica]
Nella mia testa di maschio razionale dovrebbe essere la risposta perfetta…ti sto risolvendo il problema! Eppure spesso questo tipo di approccio al nostro interlocutore NON piace.
Vogliamo far sparire i problemi, possibilmente nell’istante in cui si presentano.
Invece le persone – i nostri figli, il nostro partner, i nostri amici – vogliono prima di tutto sentirsi ascoltati. CAPITI.
“cavoli sei preoccupata per questa cosa. Non deve essere una bella sensazione. E’ tutto il giorno che ci pensi?”
Molte volte basta stare nel problema, ascoltare quello che ci viene detto, magari ripeterlo in un altro modo e connetterci veramente con la sensazione che l’altro sta provando.
Ovviamente se fai questa cosa come se fosse una “tecnica” non funziona, si sente lontano un miglio la puzza che stai recitando e invece sei distante.
Farlo con il cuore invece, trovare la lucidità di staccarci dai nostri pensieri, dalle nostre preoccupazioni e stare invece lì con la persona che abbiamo davanti e quello che sta provando.
Prima di realizzare quanto stare nel problema sia importante nelle relazioni personali ero già un grandissimo fan di come i PROBLEMI possono aiutarci ad entrare in contatto con i nostri clienti, nel lavoro.
Ascoltare, capire i problemi del cliente, farli risuonare, raccontarli da una prospettiva diversa è un approccio potentissimo che in pochi usano.
Mentre tutti sono concentrati a convincere il cliente di avere la soluzione perfetta, io mi fermo sempre prima a dedicare tempo per dimostrare di aver capito il suo problema.
Che sia in una presentazione dal vivo, che sia in un documento di offerta, partire dal problema, soffermarci su quello, farlo risuonare, guardarlo sotto ogni aspetto… possibilmente anche da un lato che lo stesso cliente ancora non conosce è una fase fondamentale della relazione.
Questa foto di Escher, con la sua famosa sfera, mi ricorda il protagonista di Uno Nessuno Centomila – il romanzo di Pirandello – quando una mattina guardandosi allo specchio scopre di avere un naso che “pende verso destra”. Da quella scoperta la sua vita prende una deriva imprevedibile. Noi possiamo essere quello specchio.
Sul tema del problema (e dei suoi 3 livelli di profondità) c’è un capitolo importante di Preventivo Perfetto, il nostro corso per creare preventivi che trasmettono il valore del tuo lavoro che riapriamo venerdì prossimo (21 febbraio).
Oggi la newsletter finisce qui ma quello che ti voglio raccontare continua su questo assaggio di Preventivo Perfetto – l’inizio del capitolo 2 – dove ti spiego come centrare le tue proposte proprio a partire dai problemi.
Ah, ti parlo anche di cosa ti può insegnare Super Mario per porti con sicurezza di fronte ai clienti 🙂 👱+🌻=🦸♂️
👇👇👇👇
ASCOLTA: come partire dal problema per costruire un preventivo a prova di 💣