Perché dovresti specializzarti anche se l’idea ti fa paura

Caro freelance generalista tuttofare,
ti sei mai chiesto perché dovresti specializzarti?

Se lo chiedessi a me ti direi questi 3 motivi:

• Per avere meno concorrenza e quindi non competere al ribasso sui prezzi
• Per essere più efficiente, creare più valore e quindi alzare i prezzi
• Per vendere più facilmente: perché ispiri più fiducia, ti fai un nome e riesci a trovare canali di marketing che funzionano meglio

Ma allora se tutte queste belle cose sono vere, perché la STRAGRANDE MAGGIORANZA dei professionisti è restia dallo scegliere una nicchia?

Da un lato, perché non è obbligatorio farlo e ci sono altri modi per crescere.

Se sei bravo, mantieni le promesse e lavori in un settore decente… con il passaparola puoi cavartela bene anche da generalista.

Dall’altro lato, in pochi fanno questa scelta perché ci sono paure (più o meno legittime) dietro:

• La paura di infilarsi in una vita lavorativa monotona, senza sfide e in generale non soddisfacente
• La paura di perdere opportunità di lavoro che non rientrano nella specializzazione
• La paura di scegliere la nicchia sbagliata: troppo piccola o non ricettiva per niente

Con questa guida smonteremo insieme queste paure una ad una e poi vedremo più in dettaglio i benefici di specializzarsi.

Prima però vorrei chiarire cosa intendo per specializzazione.

Per farlo non userò teorie o modelli astratti ma piuttosto esempi di professionisti reali.

Qualche professionista specializzato veramente

Facciamo un gioco di ruolo. Prendiamo 4 professioni diverse:

• Marketer
• Traduttore
• Commercialista
• Grafico

E per ognuna di queste facciamo finta di essere un potenziale cliente alla ricerca di un professionista (poi volendo tu puoi farlo anche con la tua industria specifica).

Pronto?
Via!

Sei il proprietario di un piccolo hotel nella Riviera Romagnola

Stai cercando un consulente di web marketing per aiutarti ad avere le camere sempre tutte prenotate.

Prima chiedi a un collega albergatore che ti raccomanda Pinco Pallo: un consulente che ha usato qualche anno fa per il suo hotel. Pinco Pallo è un generalista che in passato ha lavorato per aziende di moda, di ricambi per macchine agricole e altri svariati campi. Insomma un tipico marketer generalista (ne trovi a bizzeffe su Google).

Poi continuando a cercare ti entra nel radar un nome come Armando Travaglini.

E vedi subito che:

• La sua società fa SOLO web marketing turistico
• Ha scritto 2 libri sul tema uno dei quali SOLO su web marketing per HOTEL
• Ha creato un video corso di formazione sull’argomento

Chi ti ispira più fiducia?

Quale dei due è più credibile quando nella propria offerta promette un incremento delle prenotazioni delle stanze?

In definitiva: chi può chiedere prezzi più alti?

Devi tradurre dei testi scientifici con tante formule dallo Spagnolo all’Italiano

Nello specifico i testi contengono delle formule scritte in un linguaggio tecnico che si chiama LaTeX. Visto che dal tuo network non ti riescono a raccomandare nessuno vai su Proz.com (che sono tipo le pagine gialle dei traduttori) e provi a cercare.

Trovi in lista 6856 traduttori dallo spagnolo all’italiano.

Allora raffini la ricerca richiedendo esperienza nelle scienze.

3343 risultati. (la metà dei traduttori ha esperienza nelle scienze? Mah..)

Come sceglierli?

A leggere i profili uno vale l’altro… tutti millantano precisione, qualità e responsabilità. Figuriamoci perché dovrebbero millantare l’opposto dopotutto… no?

Ora è naturale che nella tua testa una grossa differenza nella scelta la giochi il prezzo che chiedono, no? Sì certo ci sono tanti altri indicatori… ma salvo “campanelli d’allarme” i profili si assomigliano molto.

Se però continui a cercare su Google scopri che l’agenzia di traduzione Qabiria ha scritto un articolo sul loro blog esattamente su come tradurre testi che contengono LaTeX.

Immediatamente hai un candidato che ti convince molto più degli altri, anche se costa di più, sei disposto a pagare per questo extra se in cambio hai più sicurezza di avere una traduzione ben fatta.

Oltretutto vedi che Qabiria è specializzata in software e siti web, un motivo in più per sceglierlo rispetto agli altri 3343 traduttori che hanno decine di specializzazioni a testa (dopotutto quando si tratta di spuntare una casella in più… è facile specializzarsi :).

Vuoi un commercialista attento ai tuoi bisogni da freelance

Anche qui in teoria ce ne sono a migliaia che potrebbero aiutarti.

Tutti i commercialisti “generalisti” senza una specializzazione o nicchia precisa ti diranno che possono aiutarti nella gestione della tua Partita Iva.

Poi nella pratica scoprirai presto che molti ti tratteranno come una pezza da piedi perché rispetto ai clienti grossi tu gli porti molto poco (non solo, probabilmente ignorano dinamiche più o meno sottili da freelance).

Però anche qui, se continui a cercare commercialisti che hanno deciso di lavorare soprattutto con freelance e piccoli business, i candidati immediatamente scendono a qualche decina (specialmente se guardi solo alla tua area geografica).

Carlotta Cabiati è un ottimo esempio di commercialista per freelance per piccoli business: http://carlottacabiati.com/chi-sono/

Ha scritto un libro sul tema. E’ presente agli eventi dei freelance. Come gli altri esempi è evidente che ha fatto una scelta di specializzarsi con un investimento dietro e non solo come facciata di marketing.

L’ultimo, poi chiudo (anche se ne avrei taaaanti altri).

Augusto, il mio socio in Super Good Life, è un altro esempio.

Sai qual è il suo servizio principale?

E’ specializzato in presentation design. In pratica progetta presentazioni.

Sì esatto, tipo presentazioni PowerPoint, ma fatte molto meglio di quelle che vedi in giro.

Ora se sei come me ti chiedi subito: “ma si riesce a campare di queste cose?”

E la risposta è: sì… si campa molto meglio che facendo un grafico comunicatore generalista (che in teoria potrebbe ANCHE offrire la creazione di presentazioni tra i suoi vari servizi).

Visti alcuni esempi reali passiamo ai motivi per cui dovresti specializzarti:

4 buoni motivi per specializzarti

Hai meno competizione

Augusto può vendere consulenze su presentazioni efficaci a capoccia di multinazionali per diverse di migliaia di euro. Non perché ha chissà quali agganci ma perché c’è pochissima competizione e un bisogno specifico dietro.

Anche se in teoria ci sono migliaia di grafici e comunicatori con competenze simili, nella pratica, in Italia, quelli specializzati in questo servizio si contano sulle dita di una mano.

Puoi alzare i prezzi perché sei più utile e ispiri più fiducia

Avendo un focus preciso riuscirai a costruire un portfolio di lavori coerenti e questo diventerà il tuo asso nella manica per vendere più facilmente e a prezzi più alti.

A forza di accumulare progetti collegati alla tua specializzazione il valore creato e quello percepito dal cliente si alzeranno. Sarai visto come un investimento più sicuro rispetto ad altri freelance (ripensa solo agli esempi sopra).

In definitiva non dovrai più competere al ribasso sui prezzi e più preventivi verranno approvati.

Sei più veloce e meno propenso a fare errori

Negli anni capitalizerrai dall’esperienza e piano piano diventarai sempre più efficiente. Non riparterai da capo ogni volta ma metterei a punto procedure e checklist (più o meno formalizzate, non importa) che ti renderanno meno propenso ad errori e sviste.

Pensa ad esempio al traduttore che conosce a fondo il gergo e lo slang di una industria specifica (es. finanza). Sarà sempre più veloce e preciso di un traduttore che fa un po’ di tutto.

Oppure un altro esempio può essere il webdesigner che usa sempre la stessa piattaforma (es. WordPress). In teoria potrebbe e saprebbe usarne altre, ma se si focalizza su una sarà sempre più veloce ed efficiente di un programmatore che usa 3 piattaforme diverse a rotazione (qualcuno ha detto Joomla e Drupal? ;).

Cercare nuovi clienti è più facile

Finalmente potrai fare marketing e promuoverti senza trovarti di fronte a una montagna insormontabile.

Da generalista puoi fare troppe cose per troppe persone e questo si traduce in una impossibilità di promuoverti (facilmente, almeno).

Riprendendo gli esempi sopra è molto diversa la storia se sei specializzato.

Se fai solo marketing turistico — potrai iniziare a partecipare agli eventi di settore.

Oppure se fai solo traduzioni di software potrai provare a fare partnership con sviluppatori.

Ok, ora passiamo alle note dolenti: ai motivi per cui non è così facile passare alla pratica. Le paure che ci sono dietro.

Le PAURE che ti bloccano

Specializzarmi mi annoierà a morte

Le parole specializzazione e nicchia richiamano alla mente l’immagine di un automa che ripete sempre la stessa azione nell’angolo oscuro di una fabbrica desolata…

A una prima valutazione superficiale essere generalisti è più interessante e stimolante che essere specialisti.

Non “fossilizzarsi” su un campo ti porta sempre nuove sfide e ti mantiene agile… in teoria.

In pratica però non ti permette mai di andare a fondo dei problemi che incontri. Ogni volta devi capire l’industria, il gergo, il contesto, il problema…

E questo ripartire ogni volta ti impedisce di capitalizzare le conoscenze e in definitiva di valere di più.

Per questo l’immagine che dovremmo avere in testa quando si parla di specialisti è quella di un cardiologo specializzato piuttosto che di Charlie Chaplin in fabbrica.

O per dirla con le parole di Philip Morgan, il mio guru sull’argomento specializzazione per freelance:“chi viene chiamato a fare i TED talk?” Sono gli specialisti o i generalisti?

Ma così perderò opportunità di lavoro…

E’ lapalissiano: se restringi il mercato potenziale perdi opportunità di lavoro.

Ovvero se ti metti a fare siti web solo per hotel piuttosto che per un po’ tutti perdi tantissime altre opportunità giusto?

In teoria sì ma in pratica no.

In pratica no perché sono pronto a scommettere che i clienti attuali li prendi per passaparola… e a questi non interessa molto il tuo posizionamento o la tua specializzazione. Infatti quelli che arrivano con il passaparola non hanno bisogno di persuasione perché sono già stati “convinti” dal contatto che avete in comune.

Idem per continuare a lavorare per i clienti esistenti. Nel caso tu fossi già avviato e volessi specializzarti non devi voltar pagina di punto in bianco. Qui hai già conquistato la fiducia dei tuoi clienti attuali e per questo non hai bisogno di “venderti” in nessun modo. Se hai bisogno di tenerli per un periodo di transizione di qualche mese o anno potrai farlo senza problemi (anche qui parlo per esperienza diretta).

La nicchia non sarà abbastanza grande

Questa è una paura legittima soprattutto se ti avventuri in nicchie o specializzazioni poco o per niente diffuse. Ovvero dove non ci sono proprio concorrenti (di solito un segnale d’allarme).

Il primo modo di smontare questa paura è pensare che comunque vada non stai puntanto tutto su questo.

Chiediti: qual è la cosa peggiore che può succedere?

Se la risposta è: “perdo un po’ di tempo a esplorare una specializzazione che non mi porta da nesuna parte…” allora forse è sempre meglio che continuare alla deriva… no?

L’altro modo di smontare questa paura è fare un po’ di ricerca e conteggi sulla dimensione del mercato. (non dico fare un business plan perché è un parolone però l’idea è quella. Ecco aspetta.. L’ho detto.. Vabbeh ¯\_(ツ)_/¯)

Questo comunque lo vedremo nella guida di prossima pubblicazione che ti aiuta a fare questo processo di specializzazione.

Sottolineo processo perché è una attività che fai nei mesi e non un esercizio di una giornata.

Per ora ti lascio con alcune domande.

Tre domande difficili per concludere

Concediti il lusso di prenderti un’ora di pausa dal lavoro dei clienti e prova a rispondere a queste 3 domande:

• Nel tuo campo conosci dei professionisti specializzati o posizionati in una nicchia precisa? Come sembrano passarsela? Sai che prezzi fanno rispetto a te? Prova a cercane altri e mettiti nei panni dei potenziali clienti.
• Al momento hai una specializzazione precisa o ne hai… troppe e solo superficiali? Se ne hai una quanto è “reale” e quanto è di facciata? Ovvero, quanto hai investito per “spingerla” effettivamente? Cosa potresti fare per renderla ancora più utile dal punto di vista dei tuoi clienti?
• Quali sono le paure che ti impediscono di specializzarti? Sono fondate? Come puoi mitigare i rischi collegati a una scelta del genere?

Se vuoi confrontarti scrivimi le risposte a ciao@supergoodlife.co — sarò felice di darti un feedback dal mio punto di vista esterno.

Per oggi è tutto!

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