I tuoi preventivi ti aiutano a chiedere prezzi più alti dei minimi? -

Aspetta ti leggiamo nel pensiero: vorresti avere clienti che pagassero meglio il tuo lavoro riconoscendone l'utilità e quindi attribuendogli un valore economico adeguato.

Ma dove si trovano questi meravigliosi clienti e perché si fanno così fatica a trovare?

Hai mai pensato che magari non è colpa dei cattivi clienti che non sono capaci di percepire il tuo valore ma che forse potrebbe esserci qualcosa che TU puoi fare per aiutare i tuoi clienti a percepire il valore del tuo lavoro?

Fare preventivi a prova di 💣 è una di queste cose che puoi fare.

Ma se sei come noi, nessuno ti ha insegnato a fare preventivi che ti aiutano ad alzare i prezzi e a vendere al meglio il tuo lavoro.

Ti sei semplicemente guardato intorno, hai preso un po’ di ispirazione, e piano piano sei arrivato a un tuo modo di farli.
Con questo quiz scopri se i tuoi preventivi assomigliano più a una Trambant scassata del ‘74, a una Punto del ‘95 oppure a una fighissima Tesla.
Fuor di metafora, ti aiutiamo a capire se e cosa puoi migliorare nel tuo modo di fare i preventivi.

Pronto? Partenza... VIA!
Partiamo dalla carrozzeria: a quale di queste pagine assomiglia di più la prima pagina del tuo preventivo?
- A
- B
- C
Come definisci l’obiettivo del progetto?
- 👔 Sono formale, il Lei è d’obbligo quando ci si rivolge al cliente
- 😃 Uso il mio tono di voce abituale, lo stesso di quando parlo con il cliente di persona
- 🤓 Non lesino sul gergo di settore perché traspaia la mia professionalità
Come definisci l’obiettivo del progetto?
- 🚑 Parto identificando il PROBLEMA del cliente con precisione, non solo in termini tecnici ma anche di business e/o “personali” (e ti faccio capire che ho capito)
- 💼 Semplicemente parto definendo quale sarà l’OGGETTO della collaborazione dichiarando i paletti di cosa mi occuperò (patti chiari amicizia lunga)
- 📃 Parto definendo quali saranno le ATTIVITÀ che metterò in campo per supportare il cliente
Come ti poni nei confronti del cliente?
- 💆 Come fossi il suo amico che ne sa a pacchi di automobili
- 👩‍🔧 Come fossi il suo meccanico di fiducia
- 👩‍💼 Come fossi il venditore del suo concessionario
Come aiuti il tuo cliente a PERCEPIRE IL VALORE di quello che gli stai proponendo?
- 🌤️ Gli racconto in modo discorsivo come diventerà la sua vita o il suo business in seguito al mio intervento
- 🖼️ Aggiungo delle belle immagini per fargli intuire la qualità del mio lavoro
- 📓 Gli spiego per filo e per segno tutte le singole cose che sarà mia cura fare per lui
Parlando di elenco e descrizione delle attività che metterai in campo per il cliente, quanto “pesa” questa sezione sulla dimensione complessiva del tuo preventivo?
- È la ciccia del documento, circa il 50%
- Poca roba, circa il 20%
- Praticamente il preventivo sta lì, circa l’80%
Come valorizzi ogni singola attività che svolgi?
- 🧬 Uso termini di settore che fanno trasparire la complessità di quello che sto facendo
- 💬 Per ogni attività spiego perché è necessaria e come sarà utile per raggiungere l’obiettivo desiderato
- 💸 Uso il prezzo per spiegare quanto vale
Che uso fai delle immagini nel tuo documento di offerta?
- Uso solo un’immagine di copertina
- Uso immagini per aiutare il cliente ad immaginare e visualizzare di cosa sto parlando
- Di solito non uso immagini
C’è una sezione su di te all’interno del documento di offerta?
- Sì, elenco i miei titoli professionali ed eventuali riconoscimenti ricevuti
- No, nel preventivo mi concentro sul progetto specifico per il cliente non cerco di “vendermi”, mi pongo su un piano diverso
- Sì, verso la fine spiego al cliente perché sono diverso dagli altri e la figura ideale per lui: esperienza sul campo e qual è il mio metodo di lavoro (sì, ne ho uno!)
Come fai nel documento a ridurre i dubbi e le possibili incertezze del cliente?
- Mhh...in effetti non mi pongo solitamente questo problema o perlomeno non è una cosa che faccio NEL preventivo
- Cito corsi professionali che ho sostenuto e/o ho una sezione specifica in cui mostro 1 o 2 immagini di casi di studio affini, possibilmente svolti da me
- Ho una sezione specifica in cui presento 1 o 2 casi di studio - magari anche con delle immagini - e per ognuno racconto perché quel progetto è rilevante, qual era la preoccupazione originaria di quel cliente e come l’ho risolta
- Come sopra ma riporto anche una citazione/recensione del cliente che con parole sue racconta come si è trovato bene a lavorare con me
In quale occasione provi a fissare con il cliente le “regole del gioco”?
- Nel mio preventivo ho una sezione specifica in cui in modo chiaro e amichevole dichiaro già cosa mi impegno a fare e cosa mi aspetto che il cliente faccia perché tutto fili liscio
- Nel preventivo è troppo presto, ancora non ho venduto! Ho un contratto che mando al cliente nel momento in cui accetta l’offerta
- Nel mondo ideale so che dovrei avere un contratto col cliente ma la vita reale è un’altra cosa, i miei clienti non lo accetterebbero e tutto sommato finora non ho avuto particolari problemi
Come esprimi il prezzo dei tuoi servizi?
- Ho l’elenco delle attività e per ognuna assegno un prezzo
- Ho l’elenco delle attività e alla fine esprimo un prezzo complessivo, poi aggiungo un paio di attività extra non richieste che potrebbero essere interessanti e assegno un prezzo anche a quelle
- Propongo al cliente un primo pacchetto base con una serie di attività che farò per lui (e relativo prezzo) e poi gli propongo un secondo pacchetto più ricco che comprende anche attività non inizialmente da lui richieste con un prezzo più alto
- Ho l’elenco delle attività e alla fine esprimo un prezzo complessivo
Hai altri modi per rassicurare il cliente che con te tutto andrà bene?
- Nella email di accompagnamento dichiaro di essere a disposizione in caso di domande o avesse bisogno di eventuali chiarimenti
- Nel documento di offerta dichiaro bene il programma di lavoro, faccio sentire il cliente dentro ad un percorso rodato e condiviso, presento come lavoreremo insieme in termini di processo, come comunicheremo e chiarisco quali sono i prossimi passi che mi aspetto per far partire il progetto
- Dopo che ho mandato il preventivo telefono al cliente per rassicurarlo a voce
In definitiva, se si parla di preventivi capaci di aiutarti a vendere, quale di queste strategie si avvicina di più a quella che stai usando ora?
- 🦸‍♂️ Costruire un documento di offerta molto diverso da quello dei miei concorrenti, capace di rappresentare le mie caratteristiche distintive, rendermi poco confrontabile e giustificare un prezzo più alto
- 💨 Essere veloci nelle risposte preparando un’offerta nel giro di poche ore
- ⚖️ Fare un prezzo che sia nella media di mercato o possibilmente più in basso
A quale email possiamo mandare l'introduzione al corso su come fare preventivi migliori?*

Ti invieremo una pillola audio di 5 minuti quotidiana per i prossimi quattro giorni. Te le potrai ascoltare dal telefono come se fosse un podcast, mentre vai al lavoro, passeggi al parco o sorseggi un buon caffe...

I tuoi preventivi ti aiutano a chiedere prezzi più alti dei minimi?

Scoprilo con questo quiz e impara come evitare gli errori che fanno tutti

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